한국훼스토 EA파트너십 체결식 기자간담회

“2017년 한국 시장에 맞는 EA 전략 제품 출시하고, 파트너 사와 함께 공장 자동화 시장 본격 확대해 나갈 것”

 

 

 

 

 

 

한국훼스토 김재원 과장ㆍ 한국훼스토 김진성 이사ㆍ한국훼스토 권용대 과장 (왼쪽부터)

 

 

 

 

-오늘과 같은 파트너 체결은 훼스토의 글로벌 시장에서 공통적으로 진행이 되고 있나?

▲한국 시장에서만 진행하고 있다. 그 이유는 한국의 시장구조가 파트너 사를 활용한 간접 영업을 확대하지 않을 수 없는 상황으로 전개되고 있기 때문이다.

현재 경쟁사들의 대부분이 직접영업 비중을 줄이고 대리점을 통한 근접영업을 확대하고 있다. 또 본사차원에서 온 타임 서비스를 제공하게 되면 시간 및 비용적인 부담이 크다. 본사보다는 고객에 근접해 있는 딜러나 SI 업체들이 고객과 친밀한 관계를 유지하면서 보다 빠른 서비스를 제공할 수 있고, 공격적인 영업이 가능하다. 고객에게 친밀하고 빠르게 다가가기 위해서는 경험과 노하우가 풍부한 딜러나 SI의 역량이 절대적으로 필요하다.

 

-딜러의 지역적 배분은 어떻게 되나?

▲ ELA(전자산업) 비즈니스를 위한 경인, 수원, 천안지역과 AMI(자동차산업)를 위한 대구 영남을 기반으로 한 딜러 및 SI를 우선적으로 선정했고, 앞으로 충남, 호남지역에 대한 보완이 이루어질 것이다.

 

-딜러와 SI는 지속적으로 확대해 나갈 계획인가?

▲파트너 사와의 윈윈이 우리 비즈니스의 기본전략이기 때문에 무한정 파트너를 늘릴 계획은 없다. 내년까지 12개, 2020년까지 15개의 파트너 사 구축을 목표로 하고 있다.

올해 우리 한국훼스토는 EA비즈니스의 매출이 괄목할만한 성장을 이루어 내고 있으며, EA시장에서 본격적인 성장 진입을 위한 초석이 마련될 것으로 기대된다. 그 동안 어플리케이션과 레퍼런스도 쌓이고, 한국훼스토의 비즈니스도 일정 수준 노출이 많이 됐기 때문에, 파트너 사와 의 비즈니스 기반이 됐다는 판단 하에, EA 분야 Sales Channel(System integrator 3개사 + EA전문대리점 7개사)을 확장 전개하게 됐다.

 

-모션 컨트롤 및 로봇 등 국내 EA 시장에는 이미 일산(日産)을 비롯한 국산제품이 시장을 선점하고 있는 상황이다. 어떠한 전략으로 이들 시장을 확보해 나갈 계획인가?

▲4년 전 일본 쓰나미 피해로, 납기 때문에 국내 고객들이 큰 타격을 받았다. 이후 하나의 일산업체에 의존하는 것에 대한 위험을 피하고자 하는 경향이 대두됐고, 과거 일본에서 한국으로, 한국에서 중국 및 대만으로 유입되던 기술 트렌드가 지금은 독일 등 유럽기술의 아시아지역으로의 진입이 활발하고, 독일정부에서 제조업을 강화하기 위해 주도하고 있는 인더스트리 4.0 등과 같은 새로운 트렌드의 영향으로, 독일을 비롯한 유럽기술에 대한 관심과 도입이 높아지고 있는 상황이다. 이러한 제조환경 및 기술트렌드의 변화 역시, 우리 한국훼스토의 간접영업 확대에 도움을 줄 수 있을 것으로 본다.

 

-2017년과 20120년을 기준으로 한 전략은 구체적으로 어떤 내용인가?

▲일본 업체들은 빠르게 신제품을 시장에 내놓는 경향이 있지만, 훼스토는 신제품 런칭까지 2~3년 정도 시간이 소요된다. 따라서 현재 개발되고 있는 한국을 비롯한 아시아지역의 성향에 맞춘 제품이 2017년에 본격적으로 시장에 소개가 될 예정이다.

2017년부터 아시아형 제품에 대한 본격적인 판매를 전개해서, 2020년에는 파트너 사 비즈니스를 일정한 궤도에 올려놓는다는 것이 우리 한국훼스토의 전략이다.

 

-훼스토에는 상위 PLC가 없는데, 토탈 솔루션 공급이 가능한가?

▲공장자동화를 전문으로 하는 기업들이 제공하는 PLC와 우리 훼스토가 제공하는 PLC는 동일한 개념은 아니다. 훼스토는 시스템의 아랫단에 필요한 분산제어에 필요한 모듈타입의 컨트롤러다. 인더스트리 4.0이나 스마트 팩토리에는 분산제어 기술이 절대적으로 필요하고, 빅데이터 처리는 PLC로는 부족하다.

우리 한국훼스토가 말하는 토탈 솔루션은 시스템의 아랫단부터 최고 상위단까지를 의미하는 것은 아니다. 분산자동화에 초점을 맞춘I/O 레벨의 모든 기술과 제품을 공급하는 것이 우리의 목표다. 우리가 분산제어 시장에 진입할 수 있는 이유는 밸브나 센서 등 하단의 기술 포트폴리오가 갖춰져 있기 때문이다.

 

 

-EA 시장에서 한국훼스토의 경쟁력은 무엇인가?

▲앞으로 공압 메이커는 2~3개로 좁혀질 것으로 본다. 고객들이 공압과 EA에 대해 원 서플라이어를 원하는 경향이 실제로 빠르진 않지만, 국내시장에서도 이미 대두되고 있다. 우리 훼스토는 공압과 전기전자 자동화 포트폴리오를 모두 확보하고 비즈니스를 전개하고 있기 때문에, 고객이One Contact Company로 가게 될 때 시장을 선점할 수 있는 경쟁력을 확보하고 있다.

 

-딜러와 SI 업체를 통해 타게팅하는 시장은 어디인가?

▲자동차와 전자, 이 두 가지 산업이 가장 역점을 두는 분야다. 휴대폰 역시 우리의 타게팅 시장 가운데 하나이긴 하지만, 휴대폰 관련 설비투자가 줄어들어서 이보다는 현재 새롭게 설비투자가 시작된 반도체, Solar 등 전자산업과, 브라질이나 멕시코, 중국 등 해외투자가 많은 자동차 분야에 대해 역량을 집중할 계획이다.

 

-타게팅 분야에 공헌할 수 있는 훼스토 제품으로는 어떤 것이 있나?

▲E-Drive가 포함된 Electric Product가 자동화시장 확대에 중요한 역할을 할 것으로 기대하고 있다. E-Drive는 전 세계적으로 성공사례가 많고 비즈니스가 크기 때문에, 국내 자동차 분야에서도 엔진 및 파워트랜스미터, 모션 어셈블리 등에 활용이 될 수 있을 것으로 본다.

또 훼스토 제품 가운데 CPU와 통신디바이스, 리모트 I/O, 밸브, 유량제어, 압력제어, 모션 등을 하나의 플랫폼에서 제공할 수 있는 것이 있다. 이 제품을 활용한 시장 확대역시 계획하고 있다.

 

-지금 얘기한 E-Drvive의 경쟁력은 무엇인가?

▲머리에서 손가락까지의 모든 기능 구현과, FA에서 검증된 경험을 토대로, 특화된 프로파일 구조가 특징이다. 하나의 프로파일로 10미터까지 장축이 가능하고, 장축에서 휨을 보강해줄 수 있는 아치형 프로파일 구조는 훼스토의 특허기술이다. 자동차 산업의 경우 고 하중 고속운전에 견딜 수 있어야 하는데, 이러한 기술이 과거에는 공압으로 이루어졌지만 지금은 모션으로 많이 넘어왔다. 훼스토는 이러한 기술을 모두 제공할 수 있는 유일한 기업이다.

 

 

-구체적인 시장전략을 설명해 달라.

▲지금 지적한 대로 한국 시장에는 일본이나 국산 경쟁사가 이미 시장을 크게 확보하고 있는 상태이기 때문에, 후발주자로서 이 시장에 빠르게 진입하기 위해 고객맞춤형 핸들링 솔루션과 토탈 솔루션, 유럽형으로 개발된 훼스토의 제품을 기능을 간소화하고 가격을 낮춘 아시아형으로 개발해 2017년부터 국내 EA 시장에 본격적으로 공급할 계획이다. 즉 글로벌 관점에서 로컬레벨에 맞춘 제품을 개발해, 가격과 납기 측면에서 고객에게 이점을 제공하는 전략을 전개해 나간다는 것이 우리의 단기 전략이다.

 

-그 이야기는 가격적인 측면에서 유연성을 가져간다는 얘기인가?

▲한국의 전기전자 자동화 시장에서의 훼스토의 위치 확보를 위해, 본사와의 협의 하에 전략적으로 유연한 가격정책을 가져갈 방침이다.

 

-오늘 파트너 사에 대한 기술 및 전문영업지원을 강조했다. 구체적으로 어떤 지원이 전개될 계획인가?

▲우리 한국훼스토 EA팀 조직 내에 수주 직전프로젝트를 서포트하는 EA 전담 엔지니어링 서프트 인력이 있다. 올해 하반기 안에 파트너사의 영업을 지원하기 위해 이 프리세일즈 직원이 파트너 사들을 지원할 수 있는 체제를 갖출 방침이다.

또 훼스토의 강점 가운데 하나가 소프트웨어 솔루션이 강하다는 점이다. 파트너 사들에게 사이징과 시뮬레이션 소프트웨어, CAD Library, Digital catalog x-DKI를 제공할 계획이다.

특히 파트너 사들의 상위 모션 컨트롤 판매를 위해 Codesys까지 개발해 본격적으로 솔루션에 활용할 수 있도록 지원할 방침이다.

 

 

-지난 2013년 북아시아 지역 최초로 한국에 어플리케이션센터가 구축이 됐다. 파트너 사들 역시 이 어플리케이션 센터를 활용할 수 있나?

▲고객의 프로젝트 시작단계에서부터 참여함으로써, 고객에게 맞는 최적의 솔루션을 제공하기 위한 것이 이 어플리케이션 센터 운영의 목적으로, 이 어플리케이션 센터에는 전형적인 3D 갠트리부터 Advanced Kinematics 기술까지 보여주는 데모가 운영이 되고 있다. 파트너 사들 역시 훼스토의 제품을 고객에게 납품하기 전에 사전에 시뮬레이션해보고 테스트해 볼 수 있도록 지원할 방침이다.

※ 출처 : EngNews (산업포탈 여기에) - 한국훼스토 EA파트너십 체결식 기자간담회