한국훼스토, ‘EA 비즈니스 파트너십 체결식’ 갖고 EA 시장 본격 확대 선언

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“5년 안에 파트너 사와 함께, 전기ㆍ전자 자동화 시장에서 괄목할 만한 성장 실현할 것!”

한국훼스토, ‘EA 비즈니스 파트너십 체결식’ 갖고 EA 시장 본격 확대 선언

한국훼스토 박성호 대표는 훼스토는 공압부터 EA, PA제품까지 종합적으로 제공하는 토탈 솔루션 프로바이더를 목표로 한다고 강조했다.

한국훼스토가 딜러 및 SI 영업을 통해 EA(Electric Automation) 사업을 확대 강화한다.

한국훼스토는 지난 9월 3일 구로베스트웨스턴 호텔에서 'EA 비즈니스 파트너십 체결식'을 갖고, 딜러와 SI를 중심으로 한 자사의 중장기 로드맵을 발표했다. 이날 한국훼스토의 비즈니스 파트너로 선정된 기업은 전문 딜러 7개 사 및 SI 업체 2개 사 등 총 9개 업체.

한국훼스토는 이날, 5년 내에 파트너 사와 함께 EA 분야에서 괄목할 만한 성장을 달성하겠다고 말하고, 이를 위해 전략적으로 타깃 세그먼트별 전자전기 제품을 지속적으로 개발하는 등, 주력 산업군에 초점을 맞춘 공격적인 사업전략을 전개해 나갈 것이라고 EA 사업 확대를 위한 전략을 소개했다.

한국훼스토는 2017년부터, 한국 시장에 맞춘 간소화된 기능의 저가격 제품을 다양하게 쏟아낸다는 계획이다.

<취재 최교식 기자 cks@engnews.co.kr>

훼스토(Festo)는 더 이상 공압전문업체가 아니다. 훼스토는 공압을 포함한 전기전자 자동화 제품을 종합적으로 제공하는 토탈 솔루션 프로바이더다. 이날 한국훼스토가 산업계에 전달하고자 한 행사의 핵심 메시지다.

훼스토의 아태지역 일렉트릭 오토메이션을 총괄하는 폴(Paul, Frolich) 디렉터는 분산방식의 자동화를 기반으로, 모션 컨트롤을 비롯한 분산화된 자동화 기능을 충족시킬 수 있는 제품을 공급하는데 주력할 방침이라고 밝혔다.

2020년, 전체매출의 30%를 EA를 포함한 파트너 사들을 통해 확보할 계획

한국훼스토 박성호 대표는 인사말을 통해, 한국훼스토가 간접영업을 확대 강화하는 이유는 현재의 시장 트렌드에 대응하기 위한 것이라고 설명했다.

박 대표는 현재 고객마켓이 셀러마켓에서 바이어마켓, 소품종 대량 생산에서 다품종 소량 생산으로 바뀌고 있으며, 이것은 EA 분야에서 비즈니스 기회가 확대되고 있다는 것을 의미한다고 말했다.

박 대표는 지난 1925년 설립되어 90년의 역사를 지닌 기업으로, 1950년부터 60년 동안 공압에 집중적인 투자를 해오면서 전 세계 공압 업계의 리더로서의 위치를 확보하고 있는 훼스토는, 20여 년 전부터 전동 드라이브(E-Drive)뿐 아니라 모터와 모터 컨트롤러, 모션 기기까지 종합적인 EA 솔루션을 공급하기 위해 EA 분야에 많은 투자를 전개해왔다고 말했다.

특히, 대부분의 글로벌 기업들이 매출의 3%, 많아야 4% 정도를 R&D에 투자하고 있는 것과는 달리, 훼스토는 매출의 7~8%를 R&D에 투자하고 있으며, 훼스토의 이러한 미래에 대한 투자는 고객은 물론 파트너들과 훼스토가 윈윈할 수 있는 기반을 만들어준다고 강조했다.

박 대표는 앞으로 자동화 레벨은 더욱 향상이 될 것이며, 유럽의 새로운 제조 트렌드인 Industry 4.0이 추구하는 무인화공장에서는 자동화 기계와 로봇들이 인력을 대체할 것이고, 이러한 시대는 20~30년 사이에 도래할 것이라고 피력하면서, 훼스토가 지향하고 투자하는 사업은 미래의 트렌드와 일치한다고 강조했다.

박 대표는 훼스토는 공압부터 EA, PA(Process Automation) 제품까지 종합적으로 제공하는 토탈 솔루션 프로바이더를 목표로 하고 있으며, 파트너 사들도 현재는 EA 비즈니스로 출발하지만 향후 훼스토의 전체 제품으로 비즈니스를 확장할 수 있을 것으로 기대한다고 피력했다.

박 대표는 특히, 파트너 사와의 동반성장을 위해 제품교육부터 소프트웨어 트레이닝에 이르기까지 파트너 사에 대한 지원을 아끼지 않을 것을 강조했다.

박 대표는 올해 자사의 매출구조 가운데 공압 대리점으로부터 확보되는 매출이 크게 확대될 것으로 보인다고 말하고, 앞으로 5년 후에는 전체매출의 30%를 EA를 포함한 파트너 사들을 통해 확보할 계획이라고 밝혔다.

훼스토 제품과 함께 SI 업체의 노하우를 조합해 한국의 고객이 필요로 하는 진정한 맞춤형 토탈 자동화 솔루션 제공

이어서 훼스토의 아태지역 일렉트릭 오토메이션을 총괄하는 폴 (Paul, Frolich)디렉터가 본사의 EA 전략을 주제로 발표를 진행했다.

한국훼스토 EA영업을 총괄하는 김진성 이사는, 파트너 사와 함께 고객맞춤형 솔루션 및 토탈 솔루션 기반의 비즈니스를 확대하고, 2017년부터는 기능을 간소화하고 가격을 낮춘 아시아형으로 개발된 제품을 기반으로, FESTO EA비즈니스를 본격 전개해 나갈 계획이라고 말했다.

폴 디렉터는, 훼스토는 지능적이고 직관적인 자동화 제품과 전기전자, 기계 등 다양한 범위에 걸쳐 프로세스 전반적인 산업자동화에 대해 모든 지원을 할 수 있는 포트폴리오를 갖추고 있다는 말로 발표를 시작했다.

그는 1955년에 공압 사업을 시작한 훼스토는 1987년 밸브 터미널, 2001년 자동화 플랫폼 CPX. 1995년 Toothed Bellt & Spindle Axes인 DGE, 2006년 Toothed Bellt & Spindle Axes EGC, 2004년 델타로봇 EXPT, 2012년 최적화된 모션 시리즈, 2014년 Planar Surface Gantry인 ECXM 등을 지속적으로 내놓고 Electric Automation 사업을 전개해오고 있다고 설명하고, 앞으로도 지속적으로 산업자동화 제품을 개발해 제공할 것이며, 파트너사와 함께 공격적인 영업활동을 전개해, 5년 후인 2020년에는 한국 내 산업자동화 시장에서 괄목할 만한 수준으로 매출이 확대되어 있을 것으로 기대한다고 말했다.

그는 훼스토는 EA에 해당되는 모터부터 모터 컨트롤, 모션 컨트롤, PLC, HMI, 머신비전에 이르기까지 다양한 제품을 갖추고 있어서, 산업자동화에 필요한 모든 제품을 공급할 수 있다고 말하고, 특히 훼스토 제품과 함께 SI 업체의 노하우를 조합해 한국의 고객이 필요로 하는 맞춤형 토탈 자동화 솔루션을 제공해 나갈 것이라고 밝혔다.

분산방식의 자동화를 기반으로 모션 컨트롤을 비롯한 분산화된 자동화 기능을 충족시킬 수 있는 제품 공급하는데 주력

그는 훼스토는 향후 5년 간, 간단한 모션 컨트롤 제품부터 효율적인 제품까지 개발해, 점차 투자가 많아지고 요구기술이 높아지는 한국 시장에 대응해 나가겠다고 자신감을 피력하는 한편, 특히 분산방식의 자동화를 기반으로 모션컨트롤을 비롯한 분산화된 자동화 기능을 충족시킬 수 있는 제품을 공급하는데 주력해 나갈 것이라고 설명했다.

특히 CPX라는 자동화 플랫폼을 통해 공장 및 프로세스 자동화를 위한 싱글 솔루션을 제공할 수 있으며, 최적화된 어플리케이션 디자인을 위해 EA뿐 아니라 공압까지 싱글 컴포넌트 또는 싱글 솔루션 패키지를 제공할 수 있는, 어플리케이션을 위한 All-in One Solution을 공급할 수 있는 자사의 능력을 강조했다.

그는 앞으로 훼스토는 분류된 고객의 세그먼트를 기반으로 해당고객에게 최적의 어플리케이션을 제공할 것이며, 이를 통해 고객사를 더욱 확장해 나갈 것이라고 말했다. 또 훼스토는 ELP 비즈니스에서 초점을 맞추고 있는 어플리케이션에 해당하는 Carton Erecting/Boxing/Top?Side Loader 및 Baling/Wrapping Machines, Palletizer, Pusher 등에 필요한 스프링 드라이브부터 모터, 모터 컨트롤러, 모션 컨트롤러 등 모든 제품을 갖추고 있으며, 특히 팔레타이저의 경우 펑션블록을 제공함으로써 고객이 쉽게 사용할 수 있다고 설명했다.

이 가운데 로딩/언로딩은 아시아 지역뿐 아니라 유럽에서도 관심이 높은 어플리케이션으로, 훼스토에서는 PLC 프로그램까지 제공할 수 있다고 말하고, 자동화 피라미드(Automation Pyramid)에 있어서 CPX부터 상위 PLC 인터페이스까지 즉, 컴포넌트부터 컨트롤 시스템까지 싱글 소스로 제공할 수 있는 자사의 경쟁력을 다시 한 번 강조했다.

그는 5년 내에 한국훼스토가 파트너 사와 EA 분야에서 괄목할 만한 성장을 실현할 수 있다는 점을 약속한다고 다시 한 번 강조하고, 이를 위해 전략적으로 다양한 전자전기 제품을 지속적으로 개발하는 한편, 머신빌더를 위해 여러가지 다양한 범위의 제품과 솔루션을 개발하고, 주력 산업군에 초점을 맞춘 전략을 전개해 나갈 것이라고 EA 사업 확대를 위한 전략을 피력했다.

파트너 사들과 각 산업분야별로 타깃 어카운트와 어플리케이션 공동 개발해, 이에 맞는 솔루션 적극적으로 공급해 나갈 것

이어서 EA영업본부장인 김진성 이사가 EA 전문 대리점에 대한 중장기적 로드맵을 소개했다.

김 이사는, 훼스토는 그리퍼부터 진공, 전기 및 서보, 공압 등 각종 드라이브, 밸브, HMI, 모션 컨트롤, 모터, 머신비전, 센서에 이르기까지 자동화에 필요한 모든 제품을 공급하면서, 전기와 공압, 연결기술까지 완벽한 기술포트폴리오를 갖추고 있으며, 이러한 제품 포트폴리오를 갖춘 기업은 전 세계적으로도 드물다는 말로 발표를 시작했다.

훼스토는 특히 이러한 제품들을 모듈러 형태로 공급할 수 있다는 것이 강점으로, 따라서 고객은 손쉽게 인터페이스 조합을 할 수 있고, 여러 가지 브랜드를 놓고 고민할 필요 없이 모든 필요한 제품을 훼스토 한 곳에서 구입할 수 있다고 말했다.

한국훼스토는 산업별로 자동차, 전자, 일반기계의 3개 사업조직으로 운영이 되고 있으며, 크게 EA(Electric Automaion) 비즈니스 분야와 프로세스오토메이션의 2개의 비즈니스 영역이 있고, 이 가운데 EA 비즈니스에서는 전동축과 서보/스텝모터, 핸들링, 모션+CPX 통합 솔루션까지 공급하는 사업을 전개하고 있다고 설명했다.

김 이사는 또, 한국훼스토는 자동차 및 전자, 일반기계, 프로세스 오토메이션 EA비즈니스 등 5개의 산업분야를 중심으로 각 분야에 맞는 제품과 솔루션을 공급하고 있다고 말하고, 자사의 3만 2천 가지 제품 가운데 파트너 사들은 표준화된 제품 위주로 공격적인 영업을 전개하게 될 것이라고 설명했다. 또 파트너 사들과 각 산업분야별로 타깃 어카운트와 어플리케이션을 공동 개발해 여기에 맞는 솔루션을 적극적으로 공급해 나갈 것이며, 훼스토는 단품을 공급하는 업체가 아니라 솔루션 프로바이더를 지향하고 있다고 강조했다.

훼스토 직원과 파트너 사들이 기념촬영을 했다.

파트너 사들은 올해는 컴포넌트 제품을 판매하게 되지만, 향후에는 컨트롤러 레벨까지 토탈 솔루션을 공급할 수 있도록 역량을 강화해 판매영역을 확대시켜 나가는 한편, SI 업체를 통해 기존 서드파티 제품과 훼스토 제품을 조합해 고객에게 제공하는 ‘솔루션 사업’을 전개해 나갈 것이라고 설명했다.

또, 한국훼스토는 2017년 및 2020년 로드맵을 가지고 고객에게 다가가고 있다고 말하고, 2017년부터는 축과모터, 모션 컨트롤 등을 아시아 지역에 맞게 기능을 간소화하고 가격을 낮춘 아시아형으로 개발해 시장에 본격적으로 공급하게 될 것이라고 말했다.

또 현재 한국훼스토 안에 구축되어 있는 어플리케이션 센터를 통해 파트너 사들이 제품을 고객에게 납품하기 전에 다양한 테스트와 시뮬레이션을 해볼 수 있도록 지원하는 한편, 파트너 사 별로 기술 지원 전담인원을 전격적으로 지원하고, 파트너 사들이 고객에게 제품을 납품하기 전에 사전에 시뮬레이션 해 볼 수 있는 테스트 벤치를 올해 안에 제공할 계획이라고 밝혔다.

또 솔루션 사업을 하다보면 공압이 들어갈 수밖에 없기 때문에 장기적으로 EA제품뿐 아니라 범용적으로 사용되는 공압 제품까지 판매할 수 있도록 지원할 방침이라고 설명했다.

특히 훼스토는 피딩부터 전기모터, 파워서플라이, 캐비닛 축, 에너지 체인, 모션 컨트롤, 머신비전까지 종합적으로 공급할 수 있는 원 서플라이를 지향하고 있다고 강조하고, 이러한 솔루션을 하나로 통합해서 시장을 확보해 나갈 것이라고 말했다.

김 이사는 딜러와 SI 업체를 무한 확대할 계획은 없으며, 한국훼스토는 파트너와 상생할 수 있는협력관계를 통해 한국 시장에서 동반 성장해 나가는 관계를 중시한다는 말로 발표를 마무리했다.

한편, 이날 행사에서는 대리점별 인증서 전달식과 대리점별 사인 보드 제작, 기념촬영과 저녁식사가 이어졌고, 스텝모터 전문기업으로 전 세계 시장에 제품을 수출하고 있는 파스텍이 훼스토의 로봇과 자사의 모터 드라이브를 조합한 솔루션을 전시하고, 데모를 구동해 보였다. 파스텍은 한국훼스토의 SI 파트너 사로 선정이 됐다.

한편, 파스텍의 송진일 사장은 “한국의 작은 기업이 훼스토와 같은 글로벌 기업과 협업할 수 있는 기회가 흔치 않은 상황에서, 이번 파트너십 체결은 국내 중소기업들이 사업영역을 확대할 수 있는 좋은 기회”라고 피력했다.

 

<훼스토(Festo) 정보 요약>

? 1925년 독일에서 설립

? 기계부품 생산으로 시작, 1950년대부터 공압자동화 사업 시작

? 61개국에 276개 자회사 및 40여 개국에 대리점 운영,1980년 한국훼스토 설립

? 2014년 기준 2.45 빌리언 달러(3.4조 원 규모) 매출 기록

? 전 세계적으로 17800명 직원 근무

? 3만 2천여 종 제품 생산

? 매출의 7~8% R&D에 투자

? 전 세계적으로 2,900개 특허 보유

? 11개 국가에 현지생산시설 운영, 26개 지역 서비스센터 운영

? 176개국에 30만 명 고객 확보

<한국훼스토 정보 요약>

? 1980년 설립, 한국 시장에 최초로 공압 기술 소개

? 250명 직원 근무

? 자동차, 전자, 일반기계, EA(Electric Automaion),

프로세스 오토메이션의 5개 메인 사업조직으로 운영

이날 행사에는 훼스토 제품 및 장비가 전시됐다.

인터뷰

“2017년 한국 시장에 맞는 EA 전략 제품 출시하고, 파트너 사와 함께 공장 자동화 시장 본격 확대해 나갈 것”

한국훼스토 김재원 과장ㆍ 한국훼스토 김진성 이사ㆍ한국훼스토 권용대 과장 (왼쪽부터)

-오늘과 같은 파트너 체결은 훼스토의 글로벌 시장에서 공통적으로 진행이 되고 있나?

▲한국 시장에서만 진행하고 있다. 그 이유는 한국의 시장구조가 파트너 사를 활용한 간접 영업을 확대하지 않을 수 없는 상황으로 전개되고 있기 때문이다.

현재 경쟁사들의 대부분이 직접영업 비중을 줄이고 대리점을 통한 근접영업을 확대하고 있다. 또 본사차원에서 온 타임 서비스를 제공하게 되면 시간 및 비용적인 부담이 크다. 본사보다는 고객에 근접해 있는 딜러나 SI 업체들이 고객과 친밀한 관계를 유지하면서 보다 빠른 서비스를 제공할 수 있고, 공격적인 영업이 가능하다. 고객에게 친밀하고 빠르게 다가가기 위해서는 경험과 노하우가 풍부한 딜러나 SI의 역량이 절대적으로 필요하다.

-딜러의 지역적 배분은 어떻게 되나?

▲ELA(전자산업) 비즈니스를 위한 경인,수원, 천안지역과 AMI(자동차산업)를 위한 대구 영남을 기반으로 한 딜러 및 SI를 우선적으로 선정했고, 앞으로 충남, 호남지역에 대한 보완이 이루어질 것이다.

-딜러와 SI는 지속적으로 확대해 나갈 계획인가?

▲파트너 사와의 윈윈이 우리 비즈니스의 기본전략이기 때문에 무한정 파트너를 늘릴 계획은 없다. 내년까지 12개, 2020년까지 15개의 파트너 사 구축을 목표로 하고 있다.

올해 우리 한국훼스토는 EA비즈니스의 매출이 괄목할만한 성장을 이루어 내고 있으며 EA시장에서 본격적인 성장진입을 위한 초석이 마련될 것으로 기대된다. 그 동안 어플리케이션과 레퍼런스도 쌓이고, 한국훼스토의 비즈니스도 일정수준 노출이 많이 됐기 때문에, 파트너 사와의 비즈니스 기반이 됐다는 판단 하에 EA 분야 Sales Channel(System Integrator 2개사 + EA전문대리점 7개사)을 확장 전개하게 됐다.

-모션 컨트롤 및 로봇 등 국내 EA 시장에는 이미 일산(日産)을 비롯한 국산제품이 시장을 선점하고 있는 상황이다. 어떠한 전략으로 이들 시장을 확보해 나갈 계획인가?

▲4년 전 일본 쓰나미 피해로, 납기 때문에 국내 고객들이 큰 타격을 받았다. 이후 하나의 일산업체에 의존하는 것에 대한 위험을 피하고자 하는 경향이 대두됐고, 과거 일본에서 한국으로, 한국에서 중국 및 대만으로 유입되던 기술 트렌드가 지금은 독일 등 유럽기술의 아시아지역으로의 진입이 활발하고, 독일정부에서 제조업을 강화하기 위해 주도하고 있는 인더스트리 4.0 등과 같은 새로운 트렌드의 영향으로, 독일을 비롯한 유럽기술에 대한 관심과 도입이 높아지고 있는 상황이다. 이러한 제조환경 및 기술트렌드의 변화 역시, 우리 한국훼스토의 간접영업 확대에 도움을 줄 수 있을 것으로 본다.

-2017년과 20120년을 기준으로 한 전략은 구체적으로 어떤 내용인가?

▲일본 업체들은 빠르게 신제품을 시장에 내놓는 경향이 있지만, 훼스토는 신제품 런칭까지 2~3년 정도 시간이 소요된다. 따라서 현재 개발되고 있는 한국을 비롯한 아시아지역의 성향에 맞춘 제품이 2017년에 본격적으로 시장에 소개가 될 예정이다.

2017년부터 아시아형 제품에 대한 본격적인 판매를 전개해서, 2020년에는 파트너 사 비즈니스를 일정한 궤도에 올려놓는다는 것이 우리 한국훼스토의 전략이다.

-훼스토에는 상위 PLC가 없는데, 토탈 솔루션 공급이 가능한가?

▲공장자동화를 전문으로 하는 기업들이 제공하는 PLC와 우리 훼스토가 제공하는 PLC는 동일한 개념은 아니다. 훼스토는 시스템의 아랫단에 필요한 분산제어에 필요한 모듈타입의 컨트롤러다. 인더스트리 4.0이나 스마트 팩토리에는 분산제어 기술이 절대적으로 필요하고, 빅데이터 처리는 PLC로는 부족하다.

우리 한국훼스토가 말하는 토탈 솔루션은 시스템의 아랫단부터 최고 상위단까지를 의미하는 것은 아니다. 분산자동화에 초점을 맞춘 I/O 레벨의 모든 기술과 제품을 공급하는 것이 우리의 목표다. 우리가 분산제어 시장에 진입할 수 있는 이유는 밸브나 센서 등 하단의 기술 포트폴리오가 갖춰져 있기 때문이다.

-EA 시장에서 한국훼스토의 경쟁력은 무엇인가?

▲앞으로 공압 메이커는 2~3개로 좁혀질 것으로 본다. 고객들이 공압과 EA에 대해 원 서플라이어를 원하는 경향이 실제로 빠르진 않지만, 국내시장에서도 이미 대두되고 있다. 우리 훼스토는 공압과 전기전자 자동화 포트폴리오를 모두 확보하고 비즈니스를 전개하고 있기 때문에, 고객이 One Contact Company로 가게 될 때 시장을 선점할 수 있는 경쟁력을 확보하고 있다.

-딜러와 SI 업체를 통해 타게팅하는 시장은 어디인가?

▲자동차와 전자, 이 두 가지 산업이 가장 역점을 두는 분야다. 휴대폰 역시 우리의 타게팅 시장 가운데 하나이긴 하지만, 휴대폰 관련 설비투자가 줄어들어서 이보다는 현재 새롭게 설비투자가 시작된 반도체, Solar 등 전자산업과, 브라질이나 멕시코, 중국 등 해외투자가 많은 자동차 분야에 대해 역량을 집중할 계획이다.

-타게팅 분야에 공헌할 수 있는 훼스토 제품으로는 어떤 것이 있나?

▲E-Drive가 포함된 Electric Procuct가 자동화시장 확대에 중요한 역할을 할 것으로 기대하고 있다. E-Drive는 전 세계적으로 성공사례가 많고 비즈니스가 크기 때문에, 국내 자동차 분야에서도 엔진 및 파워트랜스미터, 모션 어셈블리 등에 활용이 될 수 있을 것으로 본다.

또 훼스토 제품 가운데 CPU와 통신디바이스, 리모트 I/O, 밸브, 유량제어, 압력제어, 모션 등을 하나의 플랫폼에서 제공할 수 있는 것이 있다. 이 제품을 활용한 시장 확대역시 계획하고 있다.

-지금 얘기한 E-Drvive의 경쟁력은 무엇인가?

▲머리에서 손가락까지의 모든 기능 구현과, FA에서 검증된 경험을 토대로, 특화된 프로파일 구조가 특징이다. 하나의 프로파일로 10미터까지 장축이 가능하고, 장축에서 휨을 보강해줄 수 있는 아치형 프로파일 구조는 훼스토의 특허기술이다. 자동차 산업의 경우 고 하중 고속운전에 견딜 수 있어야 하는데, 이러한 기술이 과거에는 공압으로 이루어졌지만 지금은 모션으로 많이 넘어왔다. 훼스토는 이러한 기술을 모두 제공할 수 있는 유일한 기업이다.

-구체적인 시장전략에 대해 설명해달라.

▲한국 시장에는 일본이나 국산 경쟁사가 이미 시장을 크게 확보하고 있는 상태이기 때문에, 후발주자로서 이 시장에 빠르게 진입하기 위해 고객맞춤형 핸들링 솔루션과 토탈 솔루션, 유럽형으로 개발된 훼스토의 제품을 기능을 간소화하고 가격을 낮춘 아시아형으로 개발해 2017년부터 국내 EA 시장에 본격적으로 공급할 계획이다. 즉 글로벌 관점에서 로컬레벨에 맞춘 제품을 개발해, 가격과 납기 측면에서 고객에게 이점을 제공하는 전략을 전개해 나간다는 것이 우리의 단기 전략이다.

-그 이야기는 가격적인 측면에서 유연성을 가져간다는 얘기인가.

▲한국의 전기전자 자동화 시장에서의 훼스토의 위치 확보를 위해, 본사와의 협의 하에 전략적으로 유연한 가격정책을 가져갈 방침이다.

-오늘 파트너 사에 대한 기술 및 전문영업지원을 강조했다. 구체적으로 어떤 지원이 전개될 계획인가.

▲우리 한국훼스토 EA팀 조직 내에 수주 직전프로젝트를 서포트하는 EA 전담 엔지니어링 서프트 인력이 있다. 올해 하반기 안에 파트너사의 영업을 지원하기 위해 이 프리세일즈 직원이 파트너 사들을 지원할 수 있는 체제를 갖출 방침이다.

또 훼스토의 강점 가운데 하나가 소프트웨어 솔루션이 강하다는 점이다. 파트너 사들에게 사이징과 시뮬레이션 소프트웨어, CAD library, Digital catalog x-DKI를 제공할 계획이다.

특히 파트너 사들의 상위 모션 컨트롤 판매를 위해 Codesys까지 개발해 본격적으로 솔루션에 활용할 수 있도록 지원할 방침이다.

-지난 2013년 북아시아 지역 최초로 한국에 어플리케이션센터가 구축이 됐다. 파트너 사들 역시 이 어플리케이션 센터를 활용할 수 있나.

▲고객의 프로젝트 시작단계에서부터 참여함으로써, 고객에게 맞는 최적의 솔루션을 제공하기 위한 것이 어플리케이션 센터 운영의 목적으로, 이 어플리케이션 센터에는 전형적인 3D 갠트리부터 Advanced Kinematics 기술까지 보여주는 데모가 운영이 되고 있다. 파트너 사들 역시 훼스토의 제품을 고객에게 납품하기 전에 사전에 시뮬레이션해보고 테스트해 볼 수 있도록 지원할 방침이다.

“단디메카의 장비제작 기술과 훼스토의 우수한 기술이 합쳐져 큰 시너지 효과를 창출할 것으로 기대”

<단디메카 이건희 매표 미니인터뷰>

-한국훼스토의 SI 업체로 선정됐는데, 단디메카는 어떤 기업인가?

▲단디메카는 고객 중심의 주문형 장비를 제작하는 업체다. 자동차 제작에 필요한 검사장비나 자동조립장비, 정밀기계, 기구 등을 정형화된 장비가 아니라 고객이 요구하는 커스터마이징된 장비로 만들어야 하기 때문에, 앞선 기술력을 확보하고 있어야만 생존할 수 있다. 그동안 일산이나 국산 업체 등에 편중되어 있는 시장점유율이나 고정관념 때문에 훼스토 제품을 선호하지 않았던 국내 고객을 적극적으로 공략해 나갈 계획이다. 우리 단디메카의 장비제작 기술과 훼스토의 우수한 기술이 합쳐져 큰 시너지 효과를 창출할 것으로 기대한다.

 

-단디메카는 훼스토와의 협력을 통해 어떤 효과를 기대하고 있나?

▲납기나 기술에 대한 요구는 높아지고 가격은 낮추길 원하는 것이 고객들의 요구사항이다. 또 장비를 작게 제작해주길 원하는 것도 하나의 트렌드다. 훼스토의 핵심 기술과 우리 단디메카의 노하우가 녹아든 장비를 보고 고객들이 ‘바로 이거야!’ 할 수 있도록 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 장비를 만들어서 지속적으로 시장에 공급할 계획이다.

※ 출처 : EngNews (산업포탈 여기에) - 한국훼스토, ‘EA 비즈니스 파트너십 체결식’ 갖고 EA 시장 본격 확대 선언