EPC 마린 분야에 필요한 방폭형 케이블 그랜드 ,훔멜이 책임진다

“EPC 및 마린 분야에 필요한 방폭형 케이블 그랜드,
이제부터 훔멜에이지가 책임진다!”

EXIOS(엑시오스)라는 방폭형 케이블 그랜드 및 원형 콘넥터로 전 세계적인 인지도를 강화해 나가고 있는 독일 훔멜에이지(Hummel AG)가 지난 해 5월 한국에 세일즈 오피스를 설립한 이후, 올 1월 김용락 대표를 새롭게 영입하면서, 한국의 마린 및 EPC 시장을 중심으로 한 케이블 그랜드 및 원형 콘넥터 시장의 변화가 예고되고 있다.
새롭게 부임한 김용락 대표는 세계적인 방폭형 전기기기 전문업체인 R. STAHL Korea의 Managing Director로 14년 넘게 근무를 해오면서 R. STAHL Korea의 성장을 주도해온 베테랑으로, 앞으로 한국의 마린 및 EPC 분야를 중심으로, 훔멜에이지의 시장을 확대해 나가는데 핵심적인 역할을 해나갈 것으로 기대되고 있다.
김용락 대표를 만나, 사업전략 및 훔멜 에이지의 강점 등에 대해 들어봤다.
  취재 최교식 기자 cks@engnews.co.kr

 

-훔멜에이지(Hummel AG)의 역사 및 사업영역에 대한 간단한 설명을 부탁한다.
▲ 훔멜에이지는 지난 1948년 독일 Denzlingen에서 설립된, 60년 이상의 역사를 지닌 기업이다. 1960년에 마케팅을 개시한 후 각 산업분야에서 필요로 하는 Cable gland, Circular Connector, Enclosure, Touch Panel, Heating Fitting 등을 생산 공급해오고 있는 독일의 특화된 중견기업으로서, 현재 전 세계적으로 14개의 자회사를 운영하면서, 영업망을 확충 중에 있으며, 다수의 Agent들이 영업활동을 전개하면서, 전 세계 고객에 대한 빠른 대응을 해나가고 있다.

-그 동안 Agent를 통해 사업을 전개해온 한국에, 훔멜에이지 코리아가 설립된 이유는 무엇인가.
▲ 훔멜에이지는 그동안 유럽 내 시장을 목표로, 생산을 시작하고 판매를 전개해왔는데, EXIOS(엑시오스)라는 방폭형 케이블그랜드를 런칭하면서, 한국이 전 세계적인 조선해양 및 EPC 수주의 절반 이상을 수행하는, 매우 거대하고 잠재적인 시장이며, 특히 이에 부수적으로 사용되는 방폭 제품이 소요되는 큰 시장임을 인지하고, 그동안 필요한 국제인증의 준비 등에 많은 시간을 들인 후, 비로소 다소 늦은 지난 2012년에 한국 서울에 훔멜에이지 코리아를 설립하게 됐다.
즉, 한국의 EPC 및 마린 분야의 중요성을 인식하게 된 것이 훔멜에이지 코리아가 설립된 가장 큰 이유라고 할 수 있다. 

-훔멜에이지의 주력 제품에 해당하는 방폭 그랜드 및 원형 커넥터 분야에서 훔멜에이지의 시장점유율은 어느 정도이며, 이 두 가지 분야에서의 훔멜의 경쟁력은 무엇인가.
▲ 유럽을 포함한 전 세계시장을 기준으로 할 때, 원형 콘넥타의 경우 약 30% 정도의 시장점유율을 확보하고 있고, 케이블 그랜드의 경우는 아직 5%에 채 못 미치는 점유율을 지니고 있다.
특히, EXIOS같은 방폭형 케이블 그랜드는 런칭한 지 얼마 되지 않았지만, 유럽에서는 익히 알려진 제품으로, 이미 많은 고객들을 확보하고 있다.
훔멜 원형 콘넥터는 초정밀 기술력으로 생산되는 제품으로서 고객만족도 1위를 유지하고 있으며, 케이블 그랜드의 경우도 다양한 나사형태를 제조 공급하면서, 다양한 고객들이 필요로 하는 나사형태에 대응하고 있기 때문에, 전 세계적으로 훔멜 원형 콘넥터 및 케이블 그랜드에 대한 선호도가 높다. 재질 및 도금 등의 측면에서 탁월한 기술력을 바탕으로 제품이 생산되고 있어서 고객들의 호응을 얻고 있으며, 이것이 우리 훔멜에이지의 경쟁력이라고 할 수 있다.

-케이블 그랜드의 경우, 훔멜에이지에서만 생산되는 타입이란 어떤 것인가.
▲ 훔멜에서는 독일 DIN 규격의 PG 나사를 적용한 Cable Gland를 생산하고 있다. Shipyard나 OEM 업체들이 패키지 유닛을 공급할 때 필요로 하는 제품으로, 일종의 틈새시장이라고 할 수 있다.

-훔멜에이지의 지난 2012년, 전 세계 시장에서의 비즈니스는 어떠했나. 또 한국에 앞서 설립된 중국 자회사의 경우에는 어떠했나.
▲ 새롭게 출시된 방폭 케이블 그랜드와 정션박스, 그리고 터치패널에 힘입어, 지난 2012년, 훔멜에이지는 중국을 포함하여 전 세계적으로 괄목할 만한 성장을 달성했다.

-지난 2012년 훔멜에이지 코리아의 비즈니스 성과는 어떠했나.
▲ 2012년 5월, 비로소 서울에 Sales Office가 개설이 되고, 약 8개 월 동안 국내 각 분야의 유수한 전시회 등을 통해 훔멜에이지 제품을 홍보하는데 주력해 왔다.
과거, 한국 자회사가 설립되기 전에 중국 자회사가 한국시장을 담당해왔기 때문에 이중적인 판매 루트로 인해, 그 동안 고객들에게 다소 혼선이 있었던 것으로 생각된다. 따라서 지난 2012년은 성과보다는 시장을 관망하는 시기였다고 할 수 있다.
그러나 2013년 1월, 내가 훔멜에이지 코리아의 대표로 새롭게 부임하면서, 이러한 잘못된 시장구조를 정립하고자 중국 자회사의 한국 내 영업활동을 중지시키고, 한국의 자체적인 영업망을 형성하여, 제품의 Positioning과 경쟁력 있는 시장가격으로 영업에 주력, 그 결과 자동화 시장에의 진입은 물론, 현재 조선 해양 분야와 EPC 시장에 진입을 하고 있는 중이므로, 곧 가시적인 성과가 나타날 것으로 생각한다. 이들 시장 외에, 현재 자동차 산업 및 중공업 산업분야에 기계장비를 공급하는 OEM 시장에는 성공적으로 진입을 했다.

-정션박스 라면 EPC나 마린 시장을 타깃으로 하는 제품인가.
▲ 그렇다. EPC 및 마린 시장을 타깃으로 현재 알루미늄 재질 및 Exe 타입의 방폭형 정션박스를 생산 공급하고 있고, 이외에도 스테인리스 재질의 Exe 타입의 방폭형 제품에 대해 본사에 생산을 요청 하고 있다.

-최근의 기술적인 성과라면 어떤 것이 있나.
▲ 그동안 제품의 홍보에만 주력함으로써, 한국 고객들에 대한 기술적인 백업이 부족했는데, 현재 전문적인 기술 영업 팀을 구성해 운영하면서, 고객이 요구하는 기술에 즉각적인 회신은 물론 자세한 제품 설명을 통해 고객들에게 신뢰를 쌓아 나가고 있는 중이다. 고객이 원하면 어디든지 달려가 우리 제품에 대한 설명은 물론, 필요한 어플리케이션에 대한 가이드도 하고 있다.

-본사의 한국시장에 대한 장기적인 투자계획은 어떠한가.
▲ 독일 본사에서는 새로 부임한 나 김용락을 신뢰하고, 비록 지금은 Sales Office이지만, 내년에 Corporate company 즉, 투자 자회사로 승격시켜 더 많은 투자를 이어감으로써, 후발 주자라는 불리한 상황을 조기에 극복하여, 한국 내 시장 점유율을 단기간에 확충하고자 하는 계획을 가지고 있다.

-본사에서 한국에 대해 특별히 기대하고 있는 시장은 어디인가.
▲ 독일 훔멜에이지는 앞에서도 언급했듯이, 방폭형 케이블 그랜드인 EXIOS를 조선해양 및 EPC, 정유 & 화학 플랜트 시장 등에 공급하여, 훔멜 제품의 우수성을 한국시장에서도 인정받고자 하는 것이 목표다.

-산업용 케이블 그랜드 및 커넥터의 기술 트렌드는 어떠한가.
▲ 산업이 급속하게 발전하고, 기후 악조건에서의 사용이 증가함에 따라, IP 등급이 높은 제품을 선호하게 되는데, 우리 훔멜은 이미 오래 전부터 이러한 시장에 대비하여 높은 온도는 물론, Polar-Zone에서도 사용이 가능한 제품을 생산 공급하고 있다. IP 69 등급의 제품을 생산하면서, 방수기능이 철저히 요구되는 산업 전반의 요구에 대응하고 있으며, 이것은 타 경쟁사의 제품보다 앞선 기술력에 근거한 것으로, 훔멜에이지에서는 지속적으로 이러한 차별화된 기술력을 강화해 나가는데 역량을 집중하고 있다.

-방폭 그랜드 및 커넥터 등 훔멜에이지의 비즈니스 영역과 관련된 향후 시장 전망은 어떻게 하나.
▲ 방폭형 케이블 그랜드의 시장은 계속 늘어날 것으로 전망된다. 특히 전 세계적으로 청정연료인 천연액화가스를 해양에서 추출하고 있고, 환경 등을 이유로 원유를 해양에서 생산하여 즉시 정제하여 운송하는 등, Drill ship, Drill Rig, FPSO, LNGC, Platform 등의 해양산업이 당분간 이 시장을 주도할 것으로 예측된다. 따라서 이러한 분야를 중심으로 우리 훔멜에이지의 방폭형 케이블 그랜드나 원형 콘넥터 등의 시장은 더욱 커질 것으로 기대하고 있다. 

-훔멜에이지 코리아의 시장 확대전략은 무엇인가.
▲ 훔멜 에이지 코리아는 설립된 지 이제 1년 반이 지난 매우 짧은 역사를 가진 회사이지만, 서둘지 않고 신뢰를 쌓으면서 좋은 가격으로 고객을 찾아다닐 것이다. 또한 엔지니어들이 손으로 직접 만져보고 제품의 장단점을 비교할 수 있도록 무상으로 필요한 샘플을 제작 배포할 생각이다.
그리고 향후 약 1~2 년간은 기술세미나와 전시회를 활용하여, 찾아오는 고객들에게 우리 훔멜에이지의 제품을 소개하고 홍보에도 주력할 예정이다. 또한 새로운 제품에 대한 뉴스나 카탈로그 등의 주기적인 이메일 발송을 통해 고객들이 세계적인 기술 트렌드를 직접 Review할 수 있도록 할 계획이다.

※ 출처 : EngNews (산업포탈 여기에) - EPC 마린 분야에 필요한 방폭형 케이블 그랜드 ,훔멜이 책임진다