공장의 생산성을 향상시키는 솔루션을 찾는다면 발루프!

발루프코리아 강철민 지사장

센서업계를 대표하는 독일의 발루프(Balluff)가 올해 1월, 한국에 지사체제로 정식 출범을 했다. 한국의 센서 및 RFID 시장의 잠재적인 성장 가능성에 주목, 한국 시장에 직접 진출을 하면서, 관련 업계의 뜨거운 관심을 모으고 있다.

초대 지사장으로 선임된 강철민 지사장은 Industry 4.0 구현에 적합한 자사 제품 포트폴리오의 강점을 역설하는 한편, 기존 대리점과의 윈윈전략을 통한 한국 시장에서의 더 큰 성장을 자신했다.

강 지사장은 특히, 한국의 R&D 인프라를 활용해 발루프코리아를 아시아 지역의 허브로서 발전시켜 나가는 한편, 장기적으로 발루프코리아를 발루프의 성장을 주도하는 지사로 성장시켜 나가겠다는 당찬 욕심을 숨기지 않았다.

발루프코리아는 지사 설립 첫해인 올해, 전년대비 23%의 성장을 목표로 하고 있다.

 

취재 최교식 기자 cks@engnews.co.kr

<캡션> 발루프 IO-Link 아키텍처

<캡션> 발루프 제품군

-발루프가 한국 시장에 직접 진출하게 된 이유는 무엇인가.

▲한국 시장에서는 만희기전이 32년이라는 오랜 기간 동안 발루프 제품을 공급해오고 있다. 만희기전은 한국 시장에서 자동차 파워트레인 분야를 중심으로 성공적으로 발루프 시장을 확대해나가고 있지만, 그 외 자동차 바디나 어셈블리를 비롯한 자동차 시장이나, 자동차 이외의 영역에서는 본사의 기대치에 못 미치는 부분이 있었다.

어느 기업이나 마찬가지지만, 발루프 역시 지속적인 성장을 목표로 하고 있기 때문에, 대리점 체제로는 한계가 있는 부분을 극복하기 위해, 지사를 설립해 한국 시장에 직접 진출하게 됐다.

발루프가 한국에 진출하게 된 가장 중요한 이유는 한국 시장이 가진 잠재 가능성으로, 지사 설립과 함께 공격적으로 시장점유율을 확보해 나갈 방침이다.

 

-발루프는 전 세계에 몇 개의 지사와 딜러가 운영이 되고 있나.

▲발루프는 전 세계에 26개의 지사가 운영이 되고 있으며, 올 한해만 한국과 터키, 태국 등의 3개의 지사가 오픈을 했다. 발루프는 정책적으로 지사를 글로벌하게 확대해 나가고 있으며, 지사 외에도 50개 이상의 딜러를 운영하고 있다.

 

-지사 설립과 함께, 대리점 정책에 변화가 있나.

▲대리점과의 윈윈전략이 기본적인 성장전략이다. 한국 시장에서 오랫동안 사업을 성공적으로 전개해온 만희기전과 함께, 지사에서는 기술지원과 서비스, 마케팅, 직판을 담당하는 이원화 체제를 유지하고 있다.

 

-한국 시장에는 로컬 기업은 물론이고, 내로라하는 글로벌 센서 업체들이 이미 각자의 영역을 구축하고 있다. 이러한 상황에서 발루프코리아가 가질 수 있는 경쟁력은 무엇인가.

▲많은 센서업체들이 한국 시장에 진출해 있고, 국내 센서 업체들 역시 각자의 영역에서 자신들의 역할을 잘 해나가고 있는 것으로 보인다. 따라서 이 시장에 뒤늦게 뛰어든 입장에서, 어떻게 이 시장에 성공적으로 진입을 해서 본사가 원하는 성장을 달성해 나갈 것인가 하는 점이 지사장으로서 가장 큰 고민이다.

발루프 본사에서는 최근 몇 년 전부터, 컴포넌트 비즈니스에서 탈피해 솔루션 비즈니스를 확대해 나가는데 전사적인 역량을 집중하고 있다. 현재 전 세계 공급자와 고객들은 스마트팩토리나 Industry 4.0을 구현하기 위한 솔루션을 찾는데 집중하고 있다. 스마트팩토리나 Industry4.0, IIoT는 단순한 컴포넌트로는 구현할 수 없다.

우리 발루프는 시스템의 가장 하단의 센서부터 PLC 전 단계까지의 모든 솔루션을 제공할 수 있는 포트폴리오를 갖추고 있으며, Profinet이나 EtherNet/IP, CC-Link 등 모든 통신 프로토콜을 지원하고 있다.

가격적으로 비교를 하면, 국내 센서업체들에 비해 경쟁력이 있다고는 할 수 없다. 그러나 현재 스마트팩토리나 Industry 4.0과 같은 트렌드는 제품을 구매함으로써 얻는 단순한 가격적인 이득이 아니라, 공장의 생산성을 향상시키는 솔루션이 중요하다.

발루프는 Industry 4.0이라는 새로운 제조 트렌드에 맞게 IO-Link나 Traceability(추적성)에 필요한 RFID에 센서를 연결해서 Industry 4.0을 위한 토탈 솔루션을 공급하는데 주력하고 있고, 이것이 발루프의 경쟁력이라고 할 수 있다.

 

-IIoT나 Industry 4.0 구현을 위해서는 센서 단의 데이터가 클라우드에 연결되어야 하는데, 발루프에서는 이에 대한 준비가 되어 있나.

▲현재 센서 단의 데이터를 상위에서 끌어갈 수 있도록 기능을 탑재시키는 작업을 진행하고 있다.

 

-Industry 4.0을 위해 최근 추가된 제품이 있나.

▲발루프는 현재, 센서의 제품 포트폴리오를 계속 확대해 나가고 있다. 그러한 예의 하나로, 올해 SPS/IPC/Drives 2016에서 세이프티와 IO-Link가 연동되는 솔루션이 출시될 예정이다.

 

-선도적인 센서업체들이 몇 년 전부터 IO-Link를 지원하는 센서와 IO-Link 마스터를 속속 출시하고 있다. IO-Link는 Industry 4.0이나 IIoT를 구현하는데 어떤 이점을 제공하나.

▲새로운 제조 트렌드가 추구하는 것 가운데 하나가, 장비를 모니터링해서 고장이 나기 전에 미리 예지 보전하는 것이다.

IO-Link 센서는 장비의 상태를 모니터링함으로써 장비의 문제점을 탐지할 수 있을 뿐 아니라, 생산 라인의 진단 정보를 지속적으로 제공함으로써 유지보수의 필요 여부를 보다 효율적으로 예측할 수 있다. IO-Link 통신 프로토콜을 통해 실시간으로 데이터와 진단 정보를 전달함으로써 장비의 생산성까지 향상시킨다. 또, IO-Link 마스터는 센서와 컨트롤러 간의 통신을 간소화시키는 이점이 있다.

특히, IO-Link 센서와 마스터를 사용하면 마스터 한 두 개와 허브로 PLC와 연결이 되기 때문에 배선을 없애고, 기존의 중앙집중식 컨트롤을 분산화할 수 있다.

이러한 이점 때문에, 최근 IO-Link에 대한 관심이 증가하고 있다. IO-Link는 단기적으로는 효율적인 생산공정을 도와줄 뿐 아니라, 설비 투자비용을 줄일 수 있으며, 중장기적으로는 유지보수의 용이성 덕분에 비용 절감을 실현할 수 있다.

자동차 업계, 특히 파워트레인 어플리케이션에는 IO-Link를 이용한 이러한 분산화된 솔루션이 이미 많이 적용이 되어 있다.

-IO-Link 기술이 적용된 구체적인 사례를 소개해 달라

▲4차 산업혁명에서는 고객들이 맞춤화된 소량생산을 원한다. 이를 위해서는 제품을 모니터링하고 추적할 수 있어야 하는데, RFID와 IO-Link를 연동해서 제품의 추적과 모니터링, 나아가 분산제어가 가능해진다.

자동차 어셈블리 라인의 툴(공구) ID를 위해, 과거에는 제품에 태그를 라벨링을 했는데, RFID가 적용이 되면 어떤 툴이 어디에 들어갔는지, 몇 번 들어가서 어떤 작업이 이루어졌는지 자동으로 알 수 있게 된다.

또 AGV(Automatic Guided Vehicle 무인운반차)를 위해 각각의 툴이 갖고 있는 ID를 계속 모니터링하고 관리해줘야 하는데, RFID와 IO-Link 솔루션이 적용이 되면 이런 것들이 자동으로 이루어진다.

 

-스마트 팩토리나 IIoT를 위해서는 무선 센서의 역할이 중요하다. 무선 센서에 대한 계획은 어떠한가.

▲발루프 본사에서 현재 무선 IO-Link 제품 출시를 검토하고 있다. 무선 제품에 대한 계획은 당연히 있다.

 

-발루프코리아의 조직은 어떻게 되나.

▲현재는 7명의 인원으로 구성이 되어 운영이 되고 있다. 올해 안에 부산이나 경남, 영남권 고객을 위해 지방 사무소를 개설할 계획으로, 올해 안에 10명까지 인력을 확보할 예정이다.

3~5년 내에 직원을 25명에서 30명 사이로 확충을 할 계획이다. 한국에서 단순히 영업만 하는 것이 아니라, 발루프코리아를 아시아 지역의 허브로서 발전시켜 나가고자 한다. 한국은 R&D 인프라가 좋다. 이를 활용해서 발루프코리아를 엔지니어링 허브의 역할을 하는 조직으로 발전시켜 나간다는 것이 일차적인 목표다.

단기적이든 장기적이든 지속적으로 성장해 나가는 것이 궁극적인 목표로서, 이를 위해 한국 내에서 시장점유율을 늘려나가는데 역량을 집중할 계획이다. 현재는 한국시장이 발루프 전체 매출의 1.3%에 불과하지만, 아시아지역의 허브로서 역할을 하기 위해서는 최소한 3~5%까지 끌어올릴 필요가 있다. 장기적으로는 발루프코리아가 발루프의 성장을 주도하는 국가가 되었으면 한다.

 

-올 2016년은 지사가 설립된 첫해인데, 영업목표를 어떻게 설정했나.

▲지난해는 전반적인 경기침체나 내부적인 이슈로 인해 발루프의 매출이 좋지 않은 상황이었다. 그러나 올해는 전년대비 23%의 성장을 목표로 하고 있다. 이미 다수의 프로젝트들을 진행하고 있다.

 

-올해 센서 시장 전망을 어떻게 하나.

▲단순하게 센서만 보면 수요는 한정되어 있다. 따라서 어떻게 제품을 솔루션으로 묶어서 턴키로 공급할 수 있을 것인가 하는 것이 중요하다.

RFID와 IO-Link를 쓰지 않는 고객들에게 적극적으로 솔루션을 제안해 나갈 계획이다. 특히 지금은 RFID를 안 쓰던 고객들이 RFID를 사용하는 추세다. 과거 매뉴얼로 되어있거나, 바코드 리드만 되는 솔루션이 나중에 자동화로 전환될 수 있는 수요가 많이 있다. 이러한 수요에 초점을 맞춘 사업을 전개하고 있다.

앞으로 일반 센서만 사용하던 수요가 IO-Link 마스터와 허브를 사용해 PLC로 연결되는 수요는 계속 늘어날 수밖에 없다.

 

-타게팅하는 시장은 어디인가.

▲기존 대리점이 잘했던 자동차 파워트레인 분야는 계속 시장을 선도해나갈 수 있도록 적극적으로 지원을 할 생각이다. 이외에 식음료나 제약 패키지 등, 기존에 주력하지 못했던 시장에 역량을 집중해, 시장을 다변화하면서 발루프의 매출을 늘려나가는 전략을 구사할 방침이다.

 

-기존에 주력하지 않았던 시장이란 구체적으로 어떤 수요처인가.

▲자동차 파워트레인 분야 외에 어셈블리, 바디 등의 수요처와 가전, 반도체, 철강, 조선, 자동차배터리 등의 시장을 관심 있게 보고 있다.

 

-고객에게 스마트팩토리 구현을 위해 어떤 접근법을 제안하고 있나.

▲스마트팩토리 구현을 위한 고객의 니즈가 얼마나 빠르게 확립이 되느냐 하는 것이 관건이다. 지금은 개념적으로 접근을 하고 있는데, 궁극적으로 어디에 어떤 제품을 어떻게 사용해야 하는지 구체적으로 접근하는 것이 중요하다.

센서부터 ERP까지 전체적으로 모든 솔루션이 구축이 되는 시점이 언제가 될 지는 막연하다. 센서와 디바이스, 컨트롤러, MES 등 각 단계에서 할 수 있는 역할이 있고, 발루프는 센서부터 네트워크 단까지를 연동시키기 위해 고객들과 지속적으로 협의를 하고 있다.

무엇보다 현장에 적용해서 직접 써보는, 즉 구체화하는 작업이 중요하다. 분산 제어와 추적성, 와이어를 없애고 허브를 통해 PLC와 연결하는 방법 등, 고객의 가려운 부분을 파악해서 해결해주는 것이 Industry 4.0의 시작이라고 본다.

 

-발루프는 Industry 4.0을 주도하는 기업이라고 말할 수 있나.

▲제품 포트폴리오 상, 전체적인 관점에서는 당연히 어렵다. 그러나 발루프의 영역에서는 Industry 4.0 기술을 주도하고 있다고 자신한다. 현재 발루프 글로벌 헤드쿼터에서 Industry 4.0 캠페인을 하고 마케팅 툴을 만들어 내고 있는데, 한국 시장에서도 본사의 전략에 맞춰 Industry 4.0에 대한 마케팅을 전개할 방침이다.

<월간 무인화기술 2016년 7월호>

※ 출처 : EngNews (산업포탈 여기에) - 공장의 생산성을 향상시키는 솔루션을 찾는다면 발루프!