저압 인버터 10개 사 시장전략-③델타코리아

수직부하 전용 컨트롤러가 내장되어 있는 ED/IED 시리즈 등 출시,

수직부하 어플리케이션에 집중

C2000 시리즈, IM 모터와 PM 모터 제어 할 수 있는 듀얼 제어 모드 탑재

-델타전자 AC Drive 제품 포트폴리오에 대한 설명을 부탁한다.
▲델타전자의 AC 드라이브는 자동화 분야의 어느 어플리케이션이라도 적용이 가능한 다양한 제품군을 보유하고 있다.
델타전자 산업자동화의 가장 큰 특징은 토털 솔루션 프로바이더라는 점으로, 즉 복합기능을 요구하는 현장에 대응할 수 있는 다양한 종류의 인버터와 함께 PLC, HMI, 서보, 파워 서플라이, 온도조절기, 타이머카운터, 압력센서, 머신비전, CNC, 파워 퀄리티 제품 등, 델타전자에서는 자동화 시장에 필요한 다양한 제품들을 응용한 토털솔루션을 제공하고 있다.
델타전자 저압 인버터의 제품포트폴리오는 베스트셀러에 해당하는 VFD시리즈를 비롯해서 C2000, C200, CP, CH시리즈로 라인업이 되어 있다.
이 가운데 가장 범용적이고 오랫동안 고객으로부터 호응을 받고 있는 VFD-M, VFD-B시리즈는 일반적인 부하 특성에 최적화된 제어 솔루션을 제공한다. 또 VFD-E/EL 시리즈는 합리적인 가격에 최신의 제어특성과 PLC 기능을 내장하고 있어서, 까다로운 부하 조건에서도 동급 대비 최적의 제어 솔루션과 경제성을 제공한다. C2000 패밀리로 구별되는 가장 최신에 개발된 C2000시리즈는 각 시리즈 별로 각종 부하 특성에 최적화 되어있다. 즉, 범용적인 부하특성의 C200시리즈, 중급 이상의 부하에 적용되는 C2000 시리즈, 호이스트, 크레인 주차 설비 등의 수직 부하 특성에 적용이 되고 있는 CH2000 시리즈, 그리고 각종 펌프 또는 팬 어플리케이션에 적용이 가능한 CP2000 시리즈로 구성이 되어 있다.
그 외, 엘리베이터 전용 AC Drive인 VFD-VL 시리즈와 엘리베이터 전용 컨트롤러가 내장되어 있는 ED/IED 시리즈가 있다.
또 Power quality Improvement 제품 중에서 하모닉 제어 기능이 포함된 AFE 시리즈는, AC 드라이브의 제동시 관성이 높을 경우 발생되어 열로 소진되는 회생전압을 다시 좋은 품질의 전기로 회생시켜주는 에너지 절약과 고조파 대책에 획기적인 제품으로 AFE / APF / REG 등이 출시되어 있다.

-가장 먼저 토탈 솔루션 능력 강화를 얘기했는데, 상위 컨트롤러 없이 토탈 솔루션 공급이 가능하다고 보나.
▲우리 델타전자에도 PLC가 있다. 현재 미들 레인지 급의 중형 PLC가 개발이 되어 중국이나 대만 등의 아시아 지역에서 이미 판매가 되고 있고, 한국시장에는 올해 11월 정식으로 런칭이 될 예정이다. 이 제품이 개발되기 전에도 소형 PLC는 이미 판매가 되고 있었다. 이 소형 PLC는 현재 중국이나 대만에서 활발하게 판매가 이루어지고 있으며, 특히 중국 내 PLC 시장에서는 3위의 시장점유율을 확보하고 있을 정도다.
그 동안 모션사업을 공격적으로 하지 못했던 이유 가운데 하나가 중형급 PLC가 없었기 때문인데, 이 제품이 출시되면 모션 사업은 물론, 우리 델타코리아의 토탈 솔루션 사업이 힘을 받게 된다.

-중형 PLC는 가격경쟁력 부분은 어떠한가. 단품판매도 진행할 계획인가.
▲국내가격은 아직 책정을 안 했지만, 경쟁력 있는 가격전략을 가져가겠다는 것만은 확실하다. 물론 단품 판매도 계획하고 있다.   

-델타전자에도 고압 인버터에 대한 계획이 있나.
▲장기적인 제품포트폴리오에 고압 인버터가 포함이 되어 있다. 현재 고압 캐비닛을 개발 중에 있다. 또 본사 측에서 고효율 제품에 대해서도 투자계획이 있다.
-델타전자 AC Drive의 경쟁력은 어떻게 설명될 수 있나.
▲세계적인 제품 생산규모에 걸 맞는 안정적인 제품공급과 안정적인 품질, 동급 최강의 합리적인 가격이 델타의 경쟁력이다.
중국에는 인버터 생산 기지로서는 최대 규모인 200,000M2 이상의 생산 공장을 갖추고 있으며, 700명 이상의 정식 엔지니어들로 구성된 매머드 한 테크니컬 센터, 그리고 전 세계 약 700여 지점의 AC Drive 지점과 전문 Agent를 운영하면서, 전 세계 최대 규모를 자랑하는 델타 파워 서플라이와 더불어 인버터 업계에서의 글로벌 리더로서의 위치를 강화시켜 나가고 있다.

-델타전자에는 동기와 비 동기 모터를 모두 제어할 수 있는 인버터 제품이 있나.
▲델타 전자의 모든 AC Drive는 UL인증과 CE 규정에 맞게 제품을 생산을 하고 있으며, 국내 전자파 인증인 KC 인증을 획득하여 그 규정에 맞는 제품을 생산하고 있다.
특히, C2000의 모든 시리즈는 FOC+PG 기능을 기본적으로 탑재하여 기본적으로 사용자가 다양한 기능의 어플리케이션에 적용할 경우에도 편리하게 사용할 수 있다. 특히 C2000 시리즈의 AC Drive는 IM 모터와 PM 모터를 제어할 수 있는 듀얼 제어 모드를 탑재 하고 있어, 향후 자동화 시장의 트렌드에 맞춰 시장을 공략하고 있다.

-동기모터 및 저 하모닉과 관련된 매출 추이는 어떠한가.
▲향후 시장이 복잡 다양화 되고, 점점 더 효율을 극대화할 수 있는 제품들이 시장을 선점할 것으로 예상이 되는 시점에서, 델타는 기존의 유도 전동기만을 위한 AC Drive에서 벗어나서 동기 모터를 제어할 수 있는 AC Drive를 시판하고 있다.
즉, 유도 모터와 동기 모터를 제어 할 수 있는 기능을 모두 가지고 있는 C2000 시리즈 외에, VFD-VL 시리즈 및 자동 도어 개폐 전용 AC Drive인 VFD-DD 시리즈 등이 동기 모터를 제어할 수 있는 제품으로 출시가 되어 있다.
그리고 델타의 하모닉 제어용 제품인 AFE 시리즈 등도 향후 시장 진입에 중요한 요건이 되고 있으며, 델타가 다양한 제품을 각각의 전략에 맞게 대대적으로 투자를 하고 있다는 점이 고객들이 델타를 선택하는 중요한 요건이 되고 있다.

-지난 2012년 및 올 2013년 1/4분기 비즈니스 성과는 어떠했나.
▲우리 델타코리아는 시장의 경기상황에 크게 영향을 받지 않는 것이 특징이자, 경쟁력이다. 특히 한국시장에서 ‘델타는 싸다’ 라는 인식이 확산되어 있어, 품질을 우선으로 하는 본사의 영업 전략과는 다소 차이가 있으나, 경기가 어려울수록 고객들이 우리 델타제품을 더 많이 찾고 있어 품질과 경제성을 동시에 갖춘 제품으로 평가 받고 있으며, 실제로 2분기에 들어 매출이 확대되고 있다. 

-현재 모션 & 드라이브와 관련한 SI는 몇 개나 구축이 되어 있나.
▲현재는 4개로 운영이 되고 있고, 향후 지속적으로 전문 SI를 보강할 계획이다.

-저압 인버터와 관련된 델타전자의 최근의 기술적인 성과는 무엇인가.
▲우선 토탈 솔루션 측면에서 인버터는 중요한 위치를 차지한다.
델타에서는 현재, 단품 판매에서 벗어나 각 어플리케이션의 특성에 맞게 전용기 형태로 제품을 개발하여 솔루션을 제공하는, 솔루션 프로바이더로서의 체질을 전환해 나가고 있다.
일예로, 기존에는 사출기 시장에 단순 AC Drive만 공급했었지만, 이제는 HES(Hybrid Energy System)라는 제품을 출시하여, 드라이브+동기모터+전용펌프+압력센서 등이 조합되어 에너지 절감을 기존 유압 방식과 비교하여 약 70% 이상 절약할 수 있는 제품을 소개하고 있다.
또한 엘리베이터, 호이스트, 크레인 등과 같은 수직 부하에 각각의 전용기를 출시하여, 엘리베이터는 VFD-VL / ED / IED 제품이 선을 보이고 있으며, 호이스트, 크레인 등과 같은 수직 부하에 VFD-CH 시리즈 등이 출시되어, 그에 맞는 토탈 솔루션을 제공하고 있다.

-델타코리아의 최근 행보 가운데 하나가 엘리베이터 전용 제품 출시 등, 수직부하에 대한 집중이다. 왜 수직부하에 집중을 하나.
▲델타전자는 파워기술을 기반으로 하는 기업이다. 수직부하는 이 파워기술과 소프트웨어 기술이 절대적으로 필요한 어플리케이션으로서, 델타전자는 그동안 엔코더를 쓰지 않는 부하에 약했는데, VL시리즈와 CH시리즈가 출시되면서 이 부분이 해결이 됐다. 해외에서는 호이스트나 크레인 시장에서 이미 실적을 확보하고 있다.

-크레인이나 호이스트, 엘리베이터와 같은 수직부하에는 이미 강력한 시장점유율을 확보하고 있는 경쟁사들이 몇 있다. 후발주자로서 어떤 전략으로 시장에 진입할 계획인가.
▲우리가 출시한 제품들은 시장에 나와 있는 제품들 가운데 최신제품에 해당한다.
본사 차원에서 이 시장을 확보하기 위해 제품개발에 상당한 투자를 했고, 글로벌 시장에 판매가 되기 전에 대만이나 중국에서 괄목할 만한 판매성과를 확보한 후, 전 세계 시장으로 판매를 확대하고 있다.
생산시설은 중국에 있지만, 파워 전문회사로서 확보하고 있는 부품에 대한 원가절감 등을 통해 가격경쟁력 역시 뛰어나다.

-방금 설명한 HES는 국내에서 약 1년 여 기간 동안 판매를 진행한 것으로 알고 있다. 현재 시장으로부터의 반응은 어떠한가.
▲현재 유압을 모터와 드라이브 펌프류로 대체해 나가는 것이 시장 트렌드다. HES는 시작 초기이기 때문에, 현재 제품라인업이 저 용량 부분에 맞춰져 있는데, 앞으로 이것을 보강해서 본격적으로 유압 대체 시장에 뛰어들 방침이다. 이미 대만이나 중국에서는 이 HES가 장착돼서 공급이 된 실적이 많이 있다.
국내시장에서도 1년 정도 영업을 했기 때문에, 올해 안으로 성과가 가시화될 것으로 예상하고 있다.

-올 2013년 AC Drive의 시장 전망은 어떻게 하나.
▲2013년의 국내 GDP 성장은 그리 밝은 편은 아닌 것으로 전망이 되지만, 그와 무관하게 산업자동화 시장에 대한 투자는 지속적으로 이루어 질것으로 판단된다.
그중 에너지 절약과 관련된 어플리케이션이 가장 두드러진 성장을 할 것으로 보이고, 경기가 점차 회복이 되어 가면서, 투자를 미루었던 설비들이 투자를 재개, 시장이 활발해 질것으로 예상된다.
따라서 델타는 에너지 절감에 초점이 맞추어져 있는, 즉 기존에 모터의 정지 시에 회생되는 에너지를 저항을 통하여 열로 방출하던 시스템을, 다시 고 품질의 전기로 만들어 인버터의 전원으로 다시 사용할 수 있는 AFE와 REG 시리즈의 국내 판매에 중점을 둘 예정이다.

-시장 확대 전략을 어떻게 전개해 나가고 있나.
▲델타의 AC Drive는 약 20년 전에 국내시장에 진입하여 꾸준한 매출 성과를 거두고 있었으나, 정작 델타 본사가 자동화사업에 대해 구체적으로 국내에 한국지사를 두고 투자를 강화한 것은 2012년부터다. 즉, 실질적으로 작년부터 한국지사에 자동화 사업을 담당하는 영업본부를 두고, 서비스 센터 및 솔루션 센터를 강화하고 있으며, 판매 조직에 있어서는 그 동안 한국시장의 발전에 크게 기여를 한 기존의 대리점과, 더불어 다양한 어플리케이션을 담당할 수 있는 새로운 전문 대리점을 확보해, 양적 팽창과 함께 질적인 팽창을 강화해 나가고 있다.
실제로, 본사 차원에서 유통에 대한 지원을 강화한다는 계획이다. 즉, 본사에서 각각의 어플리케이션에 맞게 그에 대한 전문가를 SI 딜러로 영입하고, 그 SI 딜러를 중심으로 본사와 협력해 고객의 요구를 충족시키는 시스템을 마련하고 있다. 지금까지는 유통에만 맡겨, 유통 스스로 자생할 수 있는 힘만 실어 주었다면, 이제는 본사가 직접 소비자와 상담을 하고 오더를 따서, 그에 대한 판매를 SI 딜러에게 돌려주는 정책을 취함으로써, 본사와 유통이 상생해 나가겠다는 것이 우리 델타의 전략이다.
그리고 기술 지원에 대해도 본사에, 전문적인 기술 인력이 확보가 되고 있고 사후 서비스에 대한 기술 지원도 가능하게 되어, 수입제품의 한계점인 사후 서비스 부분에서도 로컬기업과 차이가 없도록 함으로써, 시장을 확대 강화해 나갈 방침이다.
또 올해부터는 인버터를 동기모터와 패키지로 묶어서, 엘리베이터 도어와 팬ㆍ 펌프시장에 공급할 계획이다. 즉, 기존의 C2000시리즈와 병행하여 VFD-DD, VFD-CH 등 인버터의 IM 모터 제어기능에 PM 모터를 제어하는 기능을 추가한 드라이브를 선보일 방침이다. 그리고 엘리베이터나 호이스트 크레인, 프레스 등의 부하에 대한 전원 회생의 REG/AFE 영업을 강화할 계획이다.

-주력할 시장은 어디인가.
▲기존의 범용 인버터 시장을 유지해 나가면서, 앞으로는 앞서 얘기한 대로 엘리베이터나 호이스트, 크레인과 같은 수직부하와, 하이테크 기술을 필요로 하는 어려운 부하에 집중할 계획이다.

-올해 매출목표는.
▲지난 2012년은 내부적으로 본사에서 한국시장에 투자를 시작한 원년이다. 시스템을 갖추고 입지를 다지기 위해 혼란을 많이 겪었으나, 올해는 서보를 포함해서 1백억 원의 매출을 목표로 하고 있다.

-향후 국내 AC Drive의 시장 경쟁 판도는 어떻게 예상하나.
▲향후 고객들의 요구는 복잡 다양해 질것으로 예상이 된다. 이에 따라, 단품만 판매하는 단순 영업에서 벗어나, 토탈 솔루션을 갖춘 솔루션 영업이 주를 이룰 것으로 보인다. 이 말은 인버터 전문회사로서의 명성보다는, 얼마만큼의 기술력과 다양한 제품군을 보유하여 토탈 솔루션을 제공하느냐가 시장 확대의 관건이 된다는 의미다. 앞서 얘기한 대로 델타 역시, 토탈 솔루션 프로바이더로서의 능력 강화에 초점을 맞춰, 시장 확대는 물론, 드라이브와 모션 전문 업체로서의 이미지를 강화해 나갈 계획이다.

※ 출처 : EngNews (산업포탈 여기에) - 저압 인버터 10개 사 시장전략-③델타코리아