HMI H/W 업체들의 시장전략-엠투아이 코퍼레이션

Special Report / HMI H/W 업체들의 시장전략

모바일 기술이 HMI 하드웨어 기술을 변화시킨다!

한국프로페이스를 필두로 국내 HMI 하드웨어 업계는 엠투아이와 같은 국산업체와 미쓰비시전기나 지멘스, 로크웰 오토메이션, B&R과 같은 글로벌 자동화업체들이 시장을 점유하고 있다.
과거, 단순히 컨트롤러의 알람표시나 간단한 모니터링 용도로만 사용됐던 HMI 하드웨어는 현재, 소프트웨어나 어플리케이션 등의 개발을 통해 다양한 기능과 성능을 제공하고 있다.
모바일뷰어 기능을 통해 사용자가 현장에 가지 않아도, 스마트폰이나 태플릿 PC 등을 통해서, 언제 어디서나 항상 장비상태를 모니터링할 수 있게 된 것이 대표적인 기술적 변화 가운데 하나.
주력 업체들의 사업전략을 통해 최근의 HMI 하드웨어 기술 동향 및 시장경쟁 상황을 알아본다.

<기획ㆍ취재/최교식 기자 cks@engnews.co.kr>

 

 

 

지난해 모 자동차 메인 생산라인에 제품 공급... 신규 시장 확대 ‘순풍’
올 연말, 리눅스 OS 등 멀티 플랫폼 채택한 신제품 「RTOP시리즈」 출시 계획

-지난 2012년 엠투아이의 비즈니스 성과는 어떠했나.
▲지난해는 전년대비 약 10% 정도의 성장을 달성했다.
지난해는 우리의 주요 수요처 가운데 하나인 반도체 분야의 설비투자가 없었던 상태에서 10%의 성장을 달성했다는 점에서, 나름대로 선방한 것으로 자체분석하고 있다.
우리 엠투아이는 지난 2008년부터 반도체 시장에 진입하기 위한 노력을 전개, 반도체 분야에서 일정한 인지도를 확보하는 성과를 확보했으며, 이후 2010년부터 자동차 시장에 주력, 지난해부터 성과가 도출되고 있다. 자동차 분야는 이 분야에 적용되는 PLC 때문에 모 일산업체가 강세를 보이고 있는 시장으로, 우리 엠투아이는 이러한 환경에서 꾸준한 영업과 마케팅을 전개, 지난해 모 자동차 메인 생산라인에 수백 여 대의 HMI 제품을 공급하는 성과가 있었다.
따라서 지난해는 우리의 메인 시장인 일반 산업기계와 반도체를 비롯해서, 자동차 분야 등으로 시장이 다변화되는 성과가 있었다.
HMI 공급업체간 자료공유를 통해 나타난 최근의 자료에 의하면, 지난해와 올 상반기, 매출을 기준으로 할 때, 우리 엠투아이가 프로페이스에 이어 2위의 위치를 확보한 것으로 나타났다.

-모 자동차 업체에는 스탠다드 타입인 XTOP시리즈만 공급이 됐나.
▲XTOP시리즈 외에 핸디타입인 HTOP시리즈가 함께 공급이 됐다.
고정타입 HMI 패널 외에 핸디타입에 대한 요구가 있을 경우, 고객이 고정타입은 우리 엠투아이 제품으로, 핸디타입은 경쟁사의 제품으로, 이원화된 구매를 원치 않기 때문에, 핸디타입에 대한 개발을 시작해서 고정형과 함께 제품 라인업을 완성, 고객의 요구에 대응해 나가고 있다.

-주로 어떤 어플리케이션에서 핸디타입에 대한 요구가 있나.
▲LCD나 자동차 분야 등의 업종에서 물체를 이송하는 어플리케이션에서 요구가 있었다. 그러나 핸디타입은 업종에 관계없이, 이동하면서 제어할 필요가 있는 모든 분야에서 사용이 된다.
핸디타입은 그동안 지멘스나 미쓰비시, 프로페이스 등의 업체에서만 공급을 해왔는데, 지난 2010년 우리 엠투아이에서도 제품을 개발해 공급을 개시했다.

-모 자동차 업체에 공급이 된 핸디 타입의 제품은 유선 타입인가.
▲우선적으로 유선타입의 제품이 공급이 됐고, 현재 무선 제품에 대한 테스트를 진행하고 있어서, 이 테스트가 끝나는 대로 무선타입의 제품도 공급이 될 예정이다.

-무선 타입은 현재 어느 정도나  시장에 공급이 되어있나.
▲지난 2010년 제품을 출시한 이래, 130 대 정도의 제품이 판매가 됐다.

-일반 산업기계 분야에서의 수요는 어떠했나.
▲지난해와 올 상반기에 걸쳐, 꾸준하게 매출이 확보되고 있다. 일반 산업기계 분야는 우리의 메인 시장 가운데 하나로, 멸균기나 검사기, 포장기, 의료기기 등 다양한 분야에서 수요가 이어지고 있다.
포장기 등 일반 산업기계 분야는 7인치 저가품에 대한 수요가 많은데, 영세업체가 많은 업종의 경우, 가격이 가장 중요한 구매 포인트가 되기 때문에, 포장분야 등은 대만산 저가제품이 가격경쟁력을 무기로 시장을 빠르게 장악해 나가고 있는 상황이다.

-시장에서 가장 요구가 많은 사이즈는 어떤 것인가.
▲우리의 주력시장인 반도체나 자동차, LCD 분야 등에서는 10인치와 12인치에 대한 수요가 많다.

-엠투아이의 경우, 제품 라인업은 어떻게 되나.
▲스탠다드타입인 XTOP시리즈를 비롯해서 콤팩트타입인 CTOP시리즈, 핸디타입인 HTOP시리즈, 모니터링 기능만 있는 MTOP시리즈가 각각 4인치부터 15인치 사이즈까지 라인업이 되어 있다.
특히 우리 엠투아이에서는  대규모 저가 시장을 공략하기 위해 타 경쟁업체에 비해 7인치 와이드 타입을 발 빠르게 출시함으로써, 로우엔드 시장을 주도해나가고 있는 것이 특징으로, 국내 로우엔드 시장은 물론, 중국, 인도와 같은 가격위주의 시장에서의 선호도가 높다.
와이드 타입의 제품은 4인치와 7인치, 10인치제품이 생산 공급되는데, 이 가운데 7인치 와이드 타입의 제품이 월 1천 대 이상 판매가 되고 있다. 특히, 올해 출시된 7인치 와이드 슬림형 제품은 시리얼 및 이더넷, USB, SD카드 등의 다양한 인터페이스를 지원하는 제품으로, 많을 경우 월 2천대까지 판매가 될 정도로, 시장에서의 반응이 대단히 좋다.

-7인치 제품의 경우, 시장 경쟁 판도가 어떠한가.
▲우리와 모 대만 업체가 가장 높은 판매율을 보이고 있고, 또 시장출시도 빠른 편이다. 일본 및 대만 등의 많은 업체들이 7인치 제품을 앞 다퉈 선보이고 있는 상황이지만, 시장을 선점한 우리 엠투아이나 모 대만 업체가 강세를 이어가고 있다.

-신규고객 확보 측면에서는 성과가 있었나.
▲PLC 등 대형 제어기 업체들이 우리 엠투아이에 컨택을 많이 해오고 있다. 이 가운데, 일부 대형 컨트롤러 업체와는 이미 협력이 진행이 되는 것도 있으며, 앞으로 대형 컨트롤러 업체와 ODM 또는 OEM을 통해 판매를 더욱 확대해 나갈 방침이다.

-엠투아이는 통신 드라이버 개발인원이 얼마나 되나.
▲전체 인원 52명 가운데 절반가량이 기술 인력으로 구성이 되어 있고, 통신 드라이버 개발팀이 6명으로 구성되어 운영이 되고 있다.
외산의 경우, 소프트웨어에 대한 개발을 본사나 다른 나라에 의존을 하는데 비해, 우리 엠투아이는 개발과 생산까지 직접 담당하기 때문에, 고객의 요구에 대한 빠른 대응이 가능하고, 순발력이 있다는 것이 강점이다. 이러한 점이 우리 엠투아이가 지난 1999년 설립 이래, 꾸준하게 성장을 지속해 오고 있는 중요한 원동력으로 작용하고 있다.

-수출 시장에서의 비즈니스 성과는 어떠했나.
▲현재 우리 엠투아이 전체매출의 10% 정도가 수출시장에서 확보되고 있다.
중국이 가장 비중이 크고, 브라질이나 터키, 시리아 등으로부터도 수출물량이  확보되고 있다. 중소기업이다 보니까 매출을 확보하는데 급급해서, 그동안 수출에 주력을 못했다. 그러나 앞으로는, 기업성장 전략의 일환으로 수출시장에 대한 역량을 강화한다는 것이 우리 엠투아이의 정책이다.

-PLC와 HMI의 기능을 일체화시킨 제품들이 시장에 선보이고 있다. 엠투아이는 PLC와 HMI 일체형 제품에 대해 어떻게 대응하고 있나.
▲PLC와 HMI를 일체화시킨 제품은 인도 등 일부 지역에서 수요가 있는 것으로 알고 있다. 그러나 국산 저가형 PLC의 경우 10만 원도 안 되는 제품도 있고, PLC와 HMI를 각각 구매해도 50만 원 정도면 살 수 있기 때문에, 시장에서는 굳이 PLC와 HMI가 합쳐진 제품을 원하지를 않는다. PLC+HMI 제품은 현재 시장성이 없기 때문에, 우리 엠투아이에서는 별도로 대응전략을 가지고 있지는 않다.

-현재 글로벌 자동화 기업들이 통합 엔지니어링 플랫폼을 통해 HMI와 PLC를 하나의 툴에서 엔지니어링하는 트렌드를 주도해나가고 있다. 이러한 트렌드는 엠투아이와 같은 HMI 전문 업체에게는 부담이 될 것 같은데.
▲HMI 및 PLC 연동이 전 세계적인 기술 트렌드인 것은 맞다. 그러나 이 시장을 주도해나가고 있는 모 경쟁업체 역시, 통합 플랫폼이 없으면서도 꾸준하게 전 세계 HMI 시장에서 1위의 위치를 유지해 나가고 있다.
우리 엠투아이에서도 소프트웨어적인 측면에서 HMI와 PLC의 연동이 강화되는 트렌드에 대응해, 대형 PLC 업체들과의 제휴를 확대, 우리 엠투아이의 HMI를 새로운 PLC에 지속적으로 연결시켜나가고 있다.  

-향후 신제품 계획은 어떠한가.
▲우리 엠투아이에서는 연말에 출시될 신제품에 전사적인 역량을 집중하고 있다.
현재 대부분의 업체들이 윈도 CE를 OS로 채택하고 있는데, 새롭게 출시될 RTOP시리즈는 리눅스 OS를 채택해, 전용 OS의 단점을 극복하고, 리눅스 외에 윈도에서 운영이 되도록 멀티 플랫폼을 채택해 선보일 예정이다.
또 멀티 플랫폼으로 개발이 되기 때문에 내년 말 경, HMI 소프트웨어도 개발해 출시할 계획이다.

-신제품에 리눅스 OS를 채택하는 이유는 무엇인가.
▲앞서 얘기했듯이 전용 OS의 단점을 극복하기 위해서다. 리눅스는 노하우를 습득하는데 시간이 오래 걸린다는 단점이 있는 반면, 개발을 깊게 할 수 있다는 이점을 고객에게 제공한다.
현재 PC기반의 HMI 소프트웨어의 경우, 윈도CE나 임베디드 XP, 윈도 7 OS 체제의 접목으로 인해 점차 임베디드화되면서 가격도 많이 하락하고 있고, 또 임베디드 기반의 HMI 하드웨어는 더욱 고기능화 되면서, 임베디드 기반의 하드웨어와 PC기반의 소프트웨어의 경계가 모호해지고 있는 것이 시장의 수요 트렌드다. 따라서 두 영역 사이의 가격이나 기능적인 차이가 없어지고 있는 시장 수요에 대응해, 리눅스 OS를 채택한 신제품을 출시하게 됐다.

-신제품은 OS 외에 어떤 점이 개선이 돼서 출시될 예정인가.
▲RTOP시리즈는 업계 최초로 쿼드코아를 채택해서 출시될 계획이다. 따라서 속도가 크게 향상이 된다. 또 지문인식이나 조도센서, 카메라 등을 내장하는 등, 최신기술을 집약한 제품으로 선보일 예정으로, 이런 제품은 업계 최초다. 또 VNC(Virtual Networking Computing) 기술을 지원하기 때문에, 원격에서 감시 및 모니터링이 가능하다.
이 제품은 11월에 독일에서 개최되는 SPS/IPC 전시회에 미리 선보일 예정이다.

-향후 HMI 하드웨어의 기술 트렌드를 어떻게 전망하나.
▲HMI 하드웨어의 기술은 이제 각 업체별로 평준화가 되어 있다. 스마트폰과 마찬가지로 결국 스팩 싸움이라고 할 수 있다. 하드웨어적인 평준화가 이루어졌기 때문에, 지금은 소프트웨어적인 경쟁이 각 공급업체의 시장에서의 위치를 결정하는 잣대가 되고 있다.
장비 업체에서 얼마나 공수를 적게 들이면서 편리하게 만들어낼 수 있는가 하는, 편의성이 중요해지고 있다.
또 현재, 작업자들이 위험 요소가 내재된 작업 환경을 기피하는 현상이 두드러지고 있어서, 작업자들이 현장을 방문하지 않고 원격 또는 사무실에서 시스템을 제어하고 모니터링하길 원하고 있다. 따라서 VNC 서버, Web 서버와 같은 원격 프로그램 방식을 이용해 HMI의 데이터를 원격 또는 사무실에서 모니터링 및 제어할 수 있고, 다수의 HMI를 동시적으로 제어할 수도 있도록 제품이 출시되고 있다.

-HMI 하드웨어 업계의 이슈라면 어떤 것이 있나.
▲모 업체의 사고를 계기로 방폭 인증에 대한 요구가 많아지고 있다. 그동안 HMI에 대해서는 방폭 인증에 대한 요구가 없었는데, 최근 사고를 계기로 이 업체에서 앞으로 국내공장에도 방폭 인증을 받은 HMI 제품을 사용하겠다는 의사를 가시화하면서, 현재 자동화업체들이 방폭 인증을 받기 위해 노력하고 있다. 우리 역시 곧 방폭 인증을 획득할 예정이다.

-시장 확대 전략은 어떻게 전개해 나가고 있나.
▲중국과 연관된 설비투자가 없어지면 매출확보에 어려움을 겪을 수밖에 없다. 따라서 수출시장을 확대하는 것이 중요하다. 그동안 주력하지 못했던 수출시장이 많이 남아 있기 때문에, 수출시장에서의 가능성이 아직까지 무한하다.
또 자동차 분야의 수요 확대에 더욱 역량을 집중할 방침이다. 현재 자동차 분야는 우리 엠투아이에게는 진입단계에 해당하며, 우리가 진입하지 못한, 남아있는 시장을 집중적으로 개발해, 매출을 확대해 나갈 방침이다.
또 현재 대리점 영업 외에, 엔드유저 영업을 적극적으로 전개해나가고 있다.     
즉, 국산 HMI 업체로서의 개발 및 서비스 능력, 적극적인 영업을 통해 매출과 인지도를 보다 강화해 나간다는 것이 우리 엠투아이의 기본 전략이다.

'또 현재, 작업자들이 위험 요소가
내재된 작업 환경을 기피하는 현상이
두드러지고 있어서, 작업자들이 현장을
방문하지 않고 원격 또는 사무실에서
시스템을 제어하고 모니터링하길 원하고 있다. 따라서 VNC 서버, Web 서버와
같은 원격 프로그램 방식을 이용해
HMI의 데이터를 원격 또는 사무실에서
모니터링 및 제어할 수 있고, 다수의
HMI를 동시적으로 제어할 수도 있도록
제품이 출시되고 있다.'

※ 출처 : EngNews (산업포탈 여기에) - HMI H/W 업체들의 시장전략-엠투아이 코퍼레이션