메이저 산업용 이더넷 5개 사의 시장전략-③허쉬만

허쉬만, 세계 최초로 IEC 61850 산하 최신 표준 기능인 HSR 지원하는 솔루션 출시...
변전소 네트워크에 초점 맞춘 사업 ‘가속화’

신제품 OpenBAT, 450Mbps까지의 전송량 지원

-허쉬만(Hirschmann)의 산업용 이더넷 제품 포트폴리오에 대한 간단한 설명을 부탁한다.
▲허쉬만의 이더넷 제품군은 일반 IT 분야에서의 Enterprise에 해당하는 제품을 제외한 Entry Level 제품과, Control Level 제품으로 구성이 된다.
엔트리 레벨 제품은 산업용 이더넷 네트워크 시장에서 가장 많이 적용되는 OpenRail Series와 MACH 100/1000/4000 Series 등이 있다.
그밖에, 특화된 시장에 적용 가능한 IP67을 지원하는 Octopus Series와 IEC 61850 분야에 특화된 MACH 1000 Series 및 RSP Series가 있다.
기타 제품으로는 방화벽 제품인 Eagle Series와 무선 LAN 제품인 BAT Series, 그리고 산업용 네트워킹의 최종 마무리라고 할 수 있는 NMS(Network Management Software)인 Industrial HiVision 등으로 구성이 된다.
한 마디로, 허쉬만에서는 산업용 네트워크와 관련해 One-stop Shopping이 가능한 모든 솔루션을 갖추고 있다.

 

-허쉬만에도 필드버스 제품이 있나.
▲광 리피터 제품군이 있다.

-허쉬만의 벨덴(Belden) 그룹으로의 인수 이후 비즈니스 영향은 없나.
▲어느 기업이나 인수합병 이후, 비즈니스 및 기술적인 측면에서 혼란의 시기를 거치기 마련이다. 벨덴은 케이블 위주의 비즈니스를 해온 업체로 네트워크 비즈니스가 추가되면서, 허쉬만 인수 이후 불안정한 시기가 있었던 것은 사실이다. 그러나 현재 비즈니스가 안정이 되면서, 허쉬만의 기술적인 기반이 더욱 탄탄해졌고, 시장 확대에도 유리한 기반이 구축이 됐다. 그러나 국내에서는 허쉬만의 벨덴으로의 인수로 인한 영향은 거의 없었다.

 

-지난 2012년 토마스의 산업용 이더넷 비즈니스 성과는 어떠했나.
▲지난 2011년 대형 프로젝트를 수주하면서 2011년의 성과가 워낙 컸기 때문에, 상대적으로 지난 2012년은 전년대비 성장둔화라는 결과를 보였으나, 평균적인 기준으로 보면 성과가 나쁘지 않았다.
지난해는 철도와 자동차, PT&D 등의 분야를 중심으로 긍정적인 성과가 도출이 됐으며, 특히 송ㆍ변전 자동화 분야인 PT&D 시장에 진입한 것이 중요한 성과로 꼽힌다. PT&D 및 철도, 자동차 분야는 올 2013년에도 좋은 성과가 기대되는 분야다.

 

-지난해 변전소 네트워크 수요는 토마스 네트워크 매출에 어느 정도 비중을 차지했나.
▲지난해는 변전소 네트워크 수요가 스타트된 시점이다. 올해는 토마스 네트워크 매출의 절반 정도를 변전소 수요가 차지할 것으로 예상이 된다.

 

-지멘스가 러기드컴이라는 전력분야에 전문화된 네트워크 업체를 인수하면서, 시장 판도에 변화가 예고되고 있다. 변전소 네트워크는 토마스의 주력 시장에 해당하는데, 이에 대한 영향을 어떻게 예상하나.
▲러기드컴은 오랫동안 변전소 네트워크 분야에서 강세를 유지해온 업체다. 이러한 업체가 지멘스라는 거대기업으로 인수가 되면서, 시장에 영향이 없을 수는 없다. 그러나 나는 이러한 현상을 긍정적으로 받아들이고 있다. 기술적으로 경쟁할 수 있는 업체가 생기면, 그 기술이 더욱 심화 발전될 수 있는 기회가 되고, 시장 역시 확대될 수 있는 계기가 마련되기 때문이다. 더구나 전 세계 산업자동화 기술을 주도해나가고 있는 지멘스가 이 시장에 본격적으로 진입하게 되면, 기술이 발전될 수 있는 기회는 더욱 커진다.
고객과 시장에 좋은 제품을 공급하는 것은 기업의 사회적 책임 가운데 하나다. 과거부터 토마스의 비즈니스 기반은 신뢰다. 현재는 인재가 기업의 이익을 창출하고, 고객을 얼마나 만족시킬 수 있는가 하는 점이 기업의 성장을 좌우한다. 지금은 판매보다 서비스와 기술지원이 더 중요한 시대다. 이러한 측면에서 토마스는 성장할 수 있는 기반이 이미 마련이 되어 있고, 전력 모니터링이 전 세계적인 이슈가 되고 있는 상황은 우리 토마스에게 성장의 기회를 넓혀주고 있다.
특히, 허쉬만의 인력이 IEC 위원들로 참여해 시장의 기술을 주도해나가고 있는 만큼, 허쉬만과 함께 인재와 신뢰를 기업철학으로 하는 우리 토마스가 성장할 수 있는 기회는 더욱 확대되고 있다.

-철도 분야 역시 허쉬만의 메인 타깃 시장 가운데 하나인데,
▲EN50155 철도 인증을 받은 Octopus Series로 관련수요를 확대해 나가고 있는데, 고객입장에서는 인증비용이 절감이 되기 때문에 전체 시스템 구축비용이 절감되는 이점이 있다. 허쉬만의 제품은 철도 및 변전소 인증 외에도 DNV 등 각 산업분야별로 특화된 인증을 모두 확보하고 있다.

 

-지난해 가장 판매비중이 높았던 제품은 어떤 것인가.
▲MACH 시리즈가 가장 많이 판매가 됐고, 이러한 추세는 향후 몇 년간 지속이 될 것이다. 

 

-최근  산업용 이더넷과 관련한 허쉬만의 기술적 성과로는 어떤 것이 있나.
▲SA(Substation Automation) 분야에서 요구되는 최신 표준기능인 HSR(High Availability Seamless Ring) 기능이 탑재된 제품을 세계 최초로 출시했다는 점이 가장 큰 성과다.
‘IEC 62439-3 Clause 5'에 표준화되어 있는 HSR 기능은 표준화 당시 허쉬만에서 제작한 시제품으로 기능 테스트 및 표준화를 진행했을 만큼, 최신기술에 대한 허쉬만의  신뢰성은 부연설명이 필요 없을 정도로 높다.
우리 토마스에서는 지난해 9월, 관련 고객사를 대상으로 SA 분야 신기술 세미나를 진행하는 등, 과거부터 허쉬만과 함께 국내에 신기술을 소개하는데 주력해 오고 있다. 변전소 세미나는 올 10월에도 계획이 되어 있다.

-HSR 기능이란 구체적으로 무엇인가.
▲보통 링으로 시스템을 구현할 때 링이 절체가 되면 복구되는데 시간이 걸리는데, HSR 기술은 데이터를 양쪽으로 보내주기 때문에 복구시간 제로를 실현한다. 즉 들어온 데이터를 전혀 놓치지 않는다는 의미다. HSR은 IEC 61850 산하의 표준으로, 허쉬만에서 최초로 이 표준에 맞는 제품을 출시했다.
KEPCO에서 발주되는 변전소 프로젝트는 Station Level과 Bay Level, Process Level의 세 가지 레벨로 구축이 되는데, HSR은 주로 Bay Level과 process Level간 네트워크인 Process Bus를 구축할 때 활용되는 네트워크 기술이다. 해외에서도 아직까지는 이 레벨까지 구현이 되는 데가 드문데, 허쉬만을 통해 우리 토마스에서 국내 변전소 분야에 이 기술을 확대해 나가고 있다.

 

-HSR을 지원하는 장비로는 어떤 제품이 있나.
▲지금 이 전력전시회에 메인 제품으로 출품되어 있는 RSP35 및 MSP 두 가지가 있다.
RSP35는 포트가 고정되어 있는 스위치로 지난해 하반기에 출시됐으며, MSP는 모듈러 타입으로 올해 출시가 됐다.

 

-NMS(Network Management Software)인 Industrial HiVision은 어떤 기능이 업그레이드됐나.
▲서드파티 장비까지, SNMP 기능이 있는 모든 장비를 모니터링할 수 있도록 기능이 업그레이드됐다.

 

-지난 2012년 및 올 4월까지의 국내 산업용 이더넷 시장을 어떻게 평가하나.
▲산업용 이더넷 시장의 춘추전국시대라고 할 만큼 네트워크 장비 공급업체가 늘어나고 있지만, 전반적인 경기침체로 SI 업체들 간 수주 경쟁으로 인한 저가수주로 공급업체들이 어려움을 겪고 있는 상황이 이어지고 있다.
단 허쉬만이 타깃으로 하는 하이엔드 시장은 전년대비 수요가 증가하면서, 시장이 확대가 되고 있다. 또한 허쉬만은 HSR을 탑재한 제품인 RSP와 450Mbps용 무선 LAN 장비를 출시, 마켓리더로서의 면모를 과시하고 있다.

 

-올 2013년 국내 산업용 이더넷 시장을 어떻게 전망하나.
▲현재 모든 산업용 컨트롤 및 디바이스가 이더넷을 기반으로 이루어지고 있어서 산업용 이더넷 시장은 확대되고 있으며, 동시에 양분화된 시장구조를 보이고 있다. 즉, 안정성을 위주로 하는 유럽 및 미국산과, 가격을 경쟁력으로 내세우는 중국 및 대만산 저가장비의 두 가지 시장으로 양극화되어 있는 상황이다.

-무선 역시 허쉬만이 관련시장을 선도해나가고 있는데, 국내 수요 상황은 어떠한가.
▲국내 무선시장 규모는 크다. 그러나 산업용 무선 시장 규모는 극히 작은 것이 현실이다. 이것은 아직까지 통신이 끊어지는 데 대한 불안감이 큰 것이 이유다.

 

-허쉬만에서는 올 2013년 산업용 이더넷 시장 확대 전략을 어떻게 전개해 나가고 있나.
▲허쉬만에서는 산업용 가운데서도 특히 안정성이 요구되는 수요처를 타깃으로 시장을 공략해 나가고 있으며, 기존의 타 메이커와 차별화된 전략으로 시장을 공략해 나가고 있다.
고 신뢰성이 요구되는 IEC 61850 인증장비인 MACH 1000 Series와 시장에 가장 보편화되고 많이 사용되는 OPENRAIL, 철도차량 및 IP67에 사용되는 OCTOPUS를 중심으로, 전력관련 PT&D와 철도분야, 자동차 분야의 수요확대에 무게중심을 둔 마케팅과 영업을 전개해 나가고 있다.
특히 향후 10년 간 100개의 변전소 건설이 예정되어 있을 만큼 변전소 네트워크 시장이 커지고 있기 때문에, 이 분야를 주도하고 있는 우리 토마스로서는 올 하반기와 내년이 중요한 시기다.
특히 우리 토마스에서는 국내 산업용 네트워크 시장을 주도해 나가고 있는 업체인 만큼, 단순하게 장비만 공급하는 유통업체가 아니라, 설계 및 기술지원을 통해 고객의 파트너로서 도움을 주고받는 관계를 통해 기업성장을 이어나가고 있다.

 

-향후 새롭게 소개될 신제품이나 업그레이드 내용으로는 어떤 것이 있나.
▲허쉬만에서는 최근 OpenBAT 및 MSP Series라는 두 가지의 중요한 신제품을 출시했다.
OpenBAT는 ‘Clear Space Wireless’로 지칭이 되며, 과거 최대 300Mbps까지 지원이 되던 전송량이 450Mbps로 확대가 됐다. 이 제품은 현재 KC 인증작업 중에 있으며, 인증취득과 동시에, 국내시장에 적극적인 홍보를 전개할 계획이다.
또 MSP Series는 기존의 MS20/30 Series를 대체하는 모델로, 모듈러 타입이며, 지난 2002년 최초로 출시된 모듈러 스위치인 MICE 제품부터 이어져온 허쉬만 모듈러 스위치의 3세대 제품에 해당한다. 이 MSP Series는 1세대, 2세대 모델과 달리, 보안기능이 강화됐으며, 옵션의 다양화로 제품 선택의 유연성이 강화된 것이 특징이다.

 

-향후 산업용 이더넷 기술 트렌드를 어떻게 예상하나.
▲지난 2~3년 동안 진행되어온 통합, 보안, 무선, 감시에 관련된 기술이 지속적으로 발전해 나갈 것으로 예상된다.
보안과 관련해서는 기존에 Firewall 솔루션이 별도로 공급되는 것과 달리, 스위치 제품 자체에 Firewall 기능이 부분적으로 탑재되는 등, 기존 스위치에서는 지원되지 않는 하이엔드 기능이 탑재된 스위치들의 출시가 예상이 된다.
무선 솔루션과 관련해서는 이미 허쉬만에서 OpenBAT를 출시한 것처럼, 450Mbps 전송량 지원, 보안기능 강화, Fast Roaming 등의 기능이 강조될 것으로 예상이 된다.
또 스위치와 방화벽, 라우터, 모니터링 소프트웨어에 대한 패키지 수요가 늘어날 것으로 보인다.

 

-산업용 이더넷 업계의 기술적ㆍ비즈니스적 이슈라면.
▲한마디로, 시장변화에 대응하는 빠른 신기술 적용과 가격으로 요약할 수 있다.
시장에서 요구되는 신기술을 제품에 빠르고 안정적으로 접목을 시킬 수 있는 능력과, 가격 또한 적정선으로 유지하는 전략이 중요해지고 있다. 이것은 모든 분야, 모든 제품에 공통적으로 적용되는 이슈로서, 산업용 이더넷 시장에서도 역시 동일한 이슈로 부상이 되고 있다.
따라서 향후에는 누가 시장에서 요구되는 신기술을 빠르고, 안정적이며, 적정한 가격으로 고객에게 제공할 수 있는지가 중요한 선택 포인트로 작용할 것으로 생각된다.

※ 출처 : EngNews (산업포탈 여기에) - 메이저 산업용 이더넷 5개 사의 시장전략-③허쉬만