메이저 산업용 이더넷 5개 사의 시장전략-④여의시스템

“MOXA는 시리얼 디바이스부터 백본이 되는 이더넷 제품까지

모두 확보되어 있기 때문에, 토탈 솔루션 제공에 강점”

빅 데이터와 관련된 제어의 안정적인 구축과 필드버스 통합이 이슈로 부상할 것

-왜 산업현장에서 네트워크 및 이더넷 스위치의 중요성이 부각되고 있나.
▲이전까지의 산업용 네트워크는 기본적으로 시리얼 통신을 중심으로 이루어져 왔으나, 현재는 TCP/IP 기반의 제품들에 대한 수요가 갈수록 증가하고 있다. 물론 그 외의 프로토콜을 이용한 네트워크 장비들도 현재 시장에 다양하게 나와 있으며, 고객들도 많이 사용하고 있다. 그러나 현재 여러 제조사에서 만들어진 디바이스들이 독자적으로 개발된 고유 프로토콜을 사용함으로 인해 장비간의 호환성 및 관리 측면에서 어려움에 직면하게 됐고, 이러한 문제의 해결을 위해 TCP/IP를 기반으로 하는 제품들이 갈수록 그 중요도가 높아지고 있는 상황이다. 이에 따라 TCP/IP를 기반으로 하는 이더넷 스위치 제품을 두고 그에 따른 부가적 기능들에 대한 다양한 요구를 충족시키기 위한 경쟁이 갈수록 치열해 지고 있는 상황이다.

 

-지난 2012년과 올 1/4분기 목사(MOXA) 비즈니스 성과는 어떠했나.
▲우리 여의시스템에서는 산업용 네트워크 비즈니스에서 매년 30% 정도의 성장을 지속하고 있는데, 지난 2012년 역시 전년대비 약 30%의 성장을 달성했다.
지난해 FA 업계에서 대형 고객사들의 투자로 인해, 매니지드 및 언매니지드 스위치 제품 공급이 활기를 띠었고, 카드류 등의 유닛 판매가 호조를 보였다.
올해는 지난해 거의 동결이 됐었던 반도체와 LCD 분야의 설비투자가 재개되면서, 이들 분야에서 수요가 확대되고 있는 상황이다. 또 최근 몇 년 동안 오일&가스 분야에서의 수요가 확대되고 있는데, 우리 역시 SI 업체를 통해서 플랜트 업체에 네트워크 제품이 공급이 되고 있다. 제철분야는 투자가 유보되면서 수요 상황이 좋지 않았고, 조선 및 해양 플랜트 분야 역시 예상보다 수요상황이 활발하지 않았다. 철도 분야 역시 성과가 좋았던 분야 가운데 하나로, 지난해, 전년도에 수주한 물량이 판매되면서 매출이 호조를 보였다.
변전소 분야는 올해부터 실질적으로 시작이 되는 수요처로서, 앞으로 신규 발전소 프로젝트가 이어질 것으로 예상이 되는데, 이 디지털 변전소 분야는 우리 여의시스템의 경우 신규 시장에 해당한다.

-송ㆍ배전과 관련한 디지털 변전소 분야에서 목사는 실적이 없는 상황인가.
▲국내에서는 브랜드를 선호하는 경향이 강하고, 웬만해서는 기존에 사용하던 제품을 다른 제품으로 대체하는 것을 꺼려하고 있다. MOXA는 전력 분야에서 후발 주자이며 신규 플레이어이지만, 이미 러시아, 중국, 대만 등의 전 세계 다양한 지역에서 300여 개 이상의 프로젝트 를 수행한 실적을 보유하고 있다. 우리 여의시스템 역시, 올해부터 MOXA와 협력하여 이 시장에 본격적으로 진입할 계획이다.

-후발주자로서 디지털 변전소 시장 확대 전략은 어떻게 전개해 나갈 계획인가.
▲변전소와 관련된 IEC61850 인증도 이미 받았고, 해외에서의 실적 역시 상당수 확보하고 있기 때문에 성능과 관련된 문제는 없다. 우리의 높은 제품 신뢰성과 공격적인 가격 정책을 무기로, 시장에 진입하고 확대해 나가면서, 고객들의 인식변화를 주도할 방침이다.
디지털 변전소 사업은 투자비용에 대한 부담으로 우선적으로 신규 변전소만 적용이 되어 질 것으로 본다, 따라서 기존의 아날로그 변전소를 어떻게 할 것인가 하는 점이 과제로 남아있다. 여의시스템은 시리얼 디바이스부터 백본이 되는 이더넷 제품까지 모두 확보하고 있기 때문에, 이러한 부분에 최적의 솔루션을 제공할 수 있다.

 

-여의시스템 전체 매출 가운데, MOXA의 비중은 어느 정도인가.
▲여의시스템은 MOXA를 중심으로 한 산업용 네트워크 비즈니스 외에도 산업용 컴퓨터와 임베디드 솔루션, 컴퓨터 보안장비 및 하드웨어 솔루션 등의 비즈니스의 성장세와 매출 비중이 높아서 전체 여의시스템 매출 가운데 MOXA가 차지하는 매출 비중은 20~30% 정도다.
여의시스템 내에서 MOXA 비중이 다소 낮은 이유 가운데 하나는, 다른 비즈니스의 성장세가 큰 것도 있지만, 시장 수요 상황과도 관련이 있다. 산업현장에서 아직까지 전용 프로토콜 및 필드버스 등을 사용하는 비중이 높기 때문에, 산업용 이더넷은 각 관련 자료나 보고서의 전망과 달리, 빠르게 확산되고 있는 상황은 아니다.
그 동안 RS422 통신을 사용해오고 있던 발전소의 예만 들어도, 30년이 지나야 오버홀(Overhaul) 시기가 되는데, 아직 이 시기가 되지 않은 상황이다.

 

-무선 솔루션의 판매현황은 어떠했나.
▲국내 모 자동차 업체의 무인운반차 라인 등에서 목사의 무선 솔루션을 채택해 제품이 공급되는 성과가 있었다. 이외에도 철도차량에도 일부 적용이 됐다.
소비자들이 아직까지 무선 네트워크에 대한 불안감을 가지고 있어서, 무선 수요는 리얼타임이 아닌, 데이터가 다소 천천히 전송이 되어도 되는, 실시간성 보다는 편리성 중심의 어플리케이션을 중심으로 서서히 확대가 되고 있는 상황이다.

-MOXA 제품군의 포트폴리오에 대한 간단한 설명을 부탁한다.
▲MOXA는 산업용 통신을 위한 토탈 솔루션 공급업체라고 보면 된다. 이더넷 솔루션과 관련해 이더넷 스위치부터 미디어 컨버터, 네트워크 관리 소프트웨어(NMS) 등 네트워크와 관련한 거의 모든 제품을 갖추고 있으며, 특히 타 경쟁업체와 달리, 시리얼 통신 제품군과 데이터 게이트웨이용 임베디드 컴퓨터 및 특수 목적형 임베디드 컴퓨터까지 갖추고 있어서, 고객에게 토탈 솔루션을 공급하는데 있어서 상당한 경쟁력을 지니고 있다.
MOXA의 산업용 이더넷 제품 가운데 메인 제품은 EDS 시리즈로, 이 제품은 플랜트를 비롯한 FA 분야에 많이 적용이 되고 있다. 이외에도 전력 스위치와 ‘터프넷(ToughNet)’이라고 하는 철도용 스위치 등 다양한 분야별 제품이 갖추어져 있다.

 

-EDS 시리즈 가운데 가장 판매비중이 높은 제품은 어떤 것인가.
▲매니지먼트 스위치인 EDS400시리즈가 가장 많이 판매가 되고 있다.
EDS-400 시리즈 제품은 필요에 따라 다양한 포트 구성으로 고객에게 필요한 최적의 맞춤형 제품으로 공급이 가능하고, 네트워크 이중화를 위한 다양한 프로토콜을 지원하며, 산업용 디자인으로 높은 IP 등급과, 영하 45도에서 영상 75도의 넓은 동작온도를 지원하고 있다.
또한 유사 제품과 비교할 때 가격 경쟁력도 갖추고 있어서, 다양한 분야에 폭넓게 적용되고 있다.

-EDS시리즈의 특징은 무엇인가.
▲「EDS시리즈」 제품의 경우 Gibit Fiber를 지원하여 보다 빠르고 안정적인 망 구성을 지원하며, 링 구성 시 250개의 노드를 연결했을 때 0.02초의 복구시간을 지원하는 것이 특징이다. 경쟁업체의 경우 50노드 기준으로 했을 때 같은 복구 시간을 지원하는 것과 비교해, 목사의 0.02초의 절체시간은 현재 동종 업계에서 최고 속도를 보장한다. 또 가격적인 부분에서도 경쟁력이 뛰어나다.

 

-최근 MOXA의 기술적인 성과라고 하면.
▲MOXA에서는 통신망에 접속되어지는 하위 디바이스의 구동에 필요한 전력공급 라인을 통합하여 사용하는 PoE 기술을 접목한 제품들을 다양하게 출시했으며, Core 네트워크를 위한 10G급 장비부터 10/100Base 장비까지 다양한 속도의 통신망을 구축할 수 있으며, 네트워크의 안정적인 통신을 위하여 다양한 방식의 이중화 솔루션을 제공하고, 높은 호환성을 위하여 하드웨어 및 펌웨어 업그레이드를 통하여 지속적으로 다양한 프로토콜에 대한 지원을 하고 있다.
필요에 따라 조합을 통하여 고객이 필요로 하는 최적의 제품을 구성할 수 있도록 다양한 모듈 조합형 제품을 출시하고 있고, 또한 철도 및 FA 분야의 스위치의 경우, 비디오 량 등 많은 데이터를 끌어와야 하기 때문에 네트워크 필요 대역이 커지면서 10G 제품이 다수 출시가 되고 있으며, 속도가 빨라진 고성능 스위치 출시가 많아지고 있다.
특히 MOXA에서는 올해 초 MXview Network Management Software를 업그레이드했다. 이 새로운 2.2 버전에서는 Inventory Reporting 기능과 디바이스 상태 모니터링을 통해 PoE 디바이스의 시각화와 서드 파트 디바이스 관리를 지원하는 것이 특징이다. 새로운 버전에서는 디바이스 상태를 모니터링해서 마이크로소프트의 엑셀 CSV 및 PDF 파일로 출력할 수 있게 지원함으로써, 오퍼레이터가 자산관리를 보다 쉽게 할 수 있고, 높은 장비 효율을 얻을 수 있다.
또 철도 솔루션의 경우, 네트워크를 구축해놓고 문제가 발생하면 컨피규레이션에 시간이 걸리는데, 스위치나 서버가 정보를 가지고 있다가 유닛이 바뀌면 자동으로 컨피규레이션 파일이 심어지도록 업그레이드를 진행하고 있다. 이 기능은 현재 스웨덴 철도업체인 봄바디어(Bombardier) 사에 제안이 되어 적용이 되고 있다. 앞으로 이러한 베스트 프랙티스가 한국시장에도 도입이 될 것으로 예상이 된다.

 

-지난 2012년 국내 산업용 이더넷 시장의 경쟁판도는 어떻게 평가하나.
▲현재 산업용 이더넷 시장 수요를 주도하고 있는 모 유럽업체를 중심으로, 우리 여의시스템을 포함한 나머지 업체들의 경쟁판도에 큰 변화는 없었다고 본다. 단, 이 업체를 제외한 나머지 업체 가운데, 러기드컴이 지멘스에 합병되면서 성능이 어떻게 나올지가 향후 시장 판도에 변수로 작용할 수 있을 것으로 예상이 된다.

 

-2013년 산업용 이더넷 시장전망은 어떻게 하나.
▲느리기는 하지만, 산업용 이더넷 수요는 계속 확대될 것이다. 해외 플랜트를 중심으로 수요확대가 예상이 되며, 국내시장에서도 자동차 등의 분야를 중심으로 지능형에 대한 이슈가 부상하면서 산업용 이더넷 수요는 늘어날 것으로 본다. 또 무선 수요도 일부 어플리케이션을 중심으로 수요가 있을 것으로 예상이 된다.
관련 자료에 따르면, 2017년까지 산업용 이더넷 시장은 평균 20~30%의 성장이 예상이 되고 있으며, 실제로 예상대로 성장이 진행이 되고 있다.

 

-여의시스템에서 시장 확대를 위해 주력하고 있는 시장은.
▲전력과 철도, 선박, FA, 오일 & 가스 이 5개 분야에 주력한 영업 및 마케팅을 전개해 나가고 있다. 전력분야를 제외하고는 나머지 시장에는 이미 우리 여의시스템이 진입해 있는 상황으로, 앞으로 새로운 시장인 전력분야에 대한 역량을 강화할 방침이다. 전력분야에서도 밝힐 수는 없지만, 이미 실적을 확보한 상태다. 철도분야 역시, Layer 3 제품인 EDS 828 등의 제품이 공급이 되어 있으며, 향후 수요 확대가 예상이 되고 있다.
또 목사에서 ABB나 지멘스, GE, 하니웰 등의 업체와 프로젝트 별로 글로벌 계약을 체결하고 비즈니스를 전개하고 있어서, 이것이 우리 여의시스템에게도 수혜로 작용하고 있다.   

 

-여의시스템의 경쟁력은 어떻게 설명할 수 있나.
▲앞서 설명했듯이, 우리 여의시스템에서는 시리얼 통신 디바이스와 이더넷 제품을 함께 토탈 솔루션으로 제안할 수 있다는 것이 가장 큰 경쟁력이다. 또 고객에 대해 처음부터 끝까지 책임을 지는 기술지원 역시, 여의시스템의 중요한 경쟁력 가운데 하나다.
또 현재 시장에서는 해당 인증을 확보하고 있으면서 가격이 저렴한 제품을 요구하고 있기 때문에, 중저가 제품에 대한 요구가 늘어나고 있어서, 앞으로 국내시장에서 목사의 성장이 예상되고 있다. 

-목사의 신제품 및 업그레이드 계획은.
▲올해는 이더넷 게이트웨이에 초점이 맞춰진 신제품 출시가 예정이 되어 있다. 이를 통해서 하위단은 시리얼 제품, 상위단은 이더넷 스위치로 묶어서 토탈로 제안하는 영업이 보다 강화가 될 계획이다. 전력부분에서는 Modbus RTU를 와이어리스로 바꿀 수 있는 게이트웨이가 출시될 예정이다.

 

-향후 산업용 네트워크에 대한 트렌드를 어떻게 예상하나.
▲데이터 처리 속도가 보다 빨라지고, 무선과 유선이 혼재하는 퓨전화가 전개가 될 것으로 보인다. 반면 가격적인 측면에서는 노드 당 가격이 낮아질 것으로 예상된다.
특히, 현재 시장에서는 변전소 분야에서의 IEC61850 등 산업별로 특화된 인증이 요구되고 있으며, 철도나 선박, 오일 플랜트 역시 특화된 인증에 대응하는 업체들이 성장을 지속할 수 있을 것으로 예상된다. 따라서 일반적인 이더넷 스위치만을 제조 판매하는 업체는 앞으로 지속적인 성장이 어려울 것으로 생각된다. 목사는 이미 주력제품인 EDS시리즈의 경우, DNV나 ATEX 등 관련 인증을 거의 모두 확보하고 있는 상태다.

 

-향후 산업용 이더넷과 관련해 예상되는 이슈라면.
▲빅데이터와 관련된 제어의 안정적인 구축과 필드버스 통합이 이슈로 부상할 것으로 예상된다. 또 보다 쉬운 시스템 관리를 위한 UI 제공이나, 하드웨어와 소프트웨어의 융합을 통한 손쉬운 사용 등에 대한 기술이 이슈가 될 것으로  생각된다. 과거, 인터넷 기술은 일부 사람만 다룰 수 있었지만, 지금은 누구나 쓸 수 있게 되면서, 과거 하드웨어를 중심으로 한  기술이 소프트웨어와의 융합에 초점이 맞춰지고 있다.

 

- 이더넷 스위치 선정 시 검토되어야 할 사항이라면 어떤 것이 있나.
▲산업용 네트워크로서 네트워크망을 구현하기 위해 우선적으로 검토되어야 할 사항은 가장 기본적으로, 데이터의 끊김 없는 안정성과 실시간성을 보장하느냐 하는 점이다. 따라서 제품의 등급에 따라 차이는 있지만, 기본적으로 네트워크 통신을 관리할 수 있는 Management 기능이 내장되어 있다. 이러한 Management 기능이 고객이 필요로 하는 기능들을 충분히 구현할 수 있는지 확인을 하고, 또 산업용 네트워크에서 교환되는 데이터는 실시간 데이터와 비 실시간 데이터로 구분되며, 공유된 전송 매체를 통하여 동시에 전송될 수 있어야 한다. 만약, 이러한 데이터들이 제대로 관리되지 못하면 즉, 실시간 데이터가 정해진 시간 한계치 내에 전송되어야 한다는 실시간 요구 조건(Real-Time Requirement)이 만족되지 못하면, 시스템의 성능이 저하될 뿐만 아니라, 시스템에 치명적인 오류가 발생될 수 있다. 이러한 문제 때문에 고도의 신뢰성을 요하는 시스템에 이더넷을 이용한 산업용 네트워크 장비 도입을 꺼리는 경우가 발생하고 있다. 여의시스템에서는 이중화 링 구성, 0.02초 이내의 빠른 절체시간, 트래픽관리 기능이 탑재된 기가비트 이더넷 스위치 등을 통해서 이러한 문제에 대해 솔루션을 제공할 수 있다.

※ 출처 : EngNews (산업포탈 여기에) - 메이저 산업용 이더넷 5개 사의 시장전략-④여의시스템