저압 인버터 10개 사 시장전략-⑧파카하니핀 코리아

“SSD 드라이브는 제지 및 전선 케이블, 필름, 타이어, 인쇄 등

와인더/언와인더 어플리케이션에서 전 세계적인 인지도 확보하고 있어”

앞으로 프로젝트별로 유연성 있는 가격정책을 전개, 2014년에는 전년 대비 20% 성장 목표

-파카하니핀 코리아의 자동화 사업은 국내시장에서 많이 알려진 편이 아니다. 파카하니핀 코리아의 자동화 사업부의 비즈니스 영역은 어떻게 되나.
▲파카 하니핀 코리아의 오토메이션 사업부는 공압을 비롯해서, 서보 드라이브를 담당하는 EM, 산업용 드라이브를 담당하는 SSD, 이렇게 세 가지 팀으로 구성이 된다.

-파카하니핀이 인벤시스의 유로썸 SSD 브랜드를 인수한 것은 언제인가.
▲인벤시스가 유로썸의 SSD 브랜드를 인수해서 사업을 하다가, 우리 파카하니핀에서 지난 2005년 인벤시스의 유로썸 SSD 브랜드를 인수해서 사업을 전개하고 있다. 한국시장에서는 모 업체에 의해 대리점 체제로 지난 1989년부터 SSD 인버터가 국내시장에 판매가 되어 왔으니까, 20년 넘게 국내 시장에서 유로썸 SSD 인버터가 판매가 되어 오고 있다.
-파카하니핀의 SSD 인버터 제품 포트폴리오는 어떻게 되나.
▲DC 제품군에 590시리즈가 있고, AC 제품군에 690시리즈와 890시리즈가 라인업되어 있다.
이 가운데 690시리즈는 오픈 클로즈 루프 제어가 가능하고, 890시리즈는 동기, 비동기, 서보 제어까지 가능한 제품이다. 또 590시리즈는 팬 펌프 부하를 포함한 일반 범용 타입인 G타입과, 오픈루프 벡터제어를 하는 V타입이 있다.

-그 가운데 현재 주력제품은 어떤 것인가.
▲AC Drive 690시리즈가 현재 우리의 주력제품이다. 이 제품은 제지 및 전선 케이블, 필름, 타이어, 인쇄, 코팅머신 등 와인더/언와인더 어플리케이션에서 전 세계적으로 인지도를 확보하고 있다. 

-인버터를 사용한 프린팅 시장에서 파카 SSD 인버터의 점유율이 높다는 것이 관련업계의 평가다. 그 이유를 무엇이라고 보나.
▲일반적으로 기본 저가형 인버터는 벡터기능을 구현하지 못한다. 그러나 SSD 드라이브는 인버터 안에 PID 제어를 하는 벡터 기능을 내장하고 있어서, 이것이 프린팅 시장에서 SSD 인버터가 강세를 보이고 있는 중요한 이유 가운데 하나로 작용하고 있다.
세계적인 글로벌 기업인 모 경쟁사의 펑션블록이 사용하기 쉽지 않은데 비해, SSD 인버터의 펑션블록은 사용하기 편하다는 것이 최대 강점이며, 이것이 한국을 포함한 전 세계 특정 인버터 시장에서 SSD 인버터가 강력한 시장점유율을 확보하고 있는 이유다.
-지금 얘기한 벡터기능은 펑션블록으로 제공되는 것인가. 또 프린팅 공정에만 전용으로 사용되는 펑션블록인가.
▲벡터기능은 펑션 블록으로 제공된다. 이 펑션 블록은 프린팅을 포함해서 철판을 감는 스틸이나, 섬유, 제지, 호이스트 크레인 등의 어플리케이션에 모두 적용될 수 있다.

-SSD 인버터에는 Safety 및 모션 기능이 탑재되어 있는 제품이 있나.
▲AC690과 890에 세이프티 기능이 탑재되어 있고, 890시리즈는 일부 모션 기능도 가능하다.

-SSD Drive의 AC Drive 제품 레인지는 어떻게 되나.
▲230V급의 AC650을 비롯해서 380～460V 용량의 AC650, 230V급의 AC690, 380～460V급의 AC690, 230V급의 AC890, 380～460V급의 AC890이 있고, 최근 대 용량급의 AC890PX가 새롭게 추가가 됐다. 앞서 얘기한 대로, AC890은 인버터용 모터 및 서보용 모터 양쪽 모두에 대응하는 제품이다.

-글로벌 시장에서의 레퍼런스 상황은 어떠한가.
▲SSD Drive는 프린팅 및 컨버팅을 비롯해서 금속, 플라스틱, 제지, 항공, 섬유, 원심분리기, HVAC, 하이브리드 자동차, 크레인 & 호이스트, 컴프레서, 수처리 등 다양한 어플리케이션에서 유럽지역을 중심으로 대단히 많은 레퍼런스를 확보하고 있다.

-국내 시장에서 주력하고 있는 수요처는 어디인가.
▲우리 파카하니핀은 제지 및 필름, 머트리얼 핸들링, 크레인 시장에 주력하고 있다. 모 철강업체의 인도네시아 공장 제강 크레인 라인에 모터와 인버터가 공급이 되어 있고, 철강분야의 경우, 슬리터 라인에는 상당 물량이 공급되어 적용 중에 있다.
특히, DC 제품의 경우에는 철강분야에 상당히 많은 제품이 공급되어 있으며, DC 분야는 우리 파카가 시장을 주도하고 있다.

-파카가 DC 분야를 주도할 수 있는 경쟁력은 무엇인가.
▲가격 및 성능, 내구성, 납기, 서비스 등 모든 측면에서 우리 파카가 시장을 주도하고 있다.
글로벌 기업의 경우, 제품을 판매한 이후의 서비스 대응이 잘 되지 않아서 고객들로부터 불만이 있는 경우가 있는데, 우리 파카는 항상 재고물량을 보유하고 있기 때문에, 제품이 판매가 돼서 문제가 발생하면, 즉시 교체를 해준다. 파카는 모 경쟁사처럼 전 세계 NO.1, NO.2 브랜드가 아니기 때문에 판매 못지않게 서비스에 주력하고 있다.
특히 성능 측면에서 와인더/언와인더 기본 프로그램이 내장되어 있어서 사용하기가 편하고, 국내시장을 포함한 해외시장에서 저변이 확대되어 있는 것이 가장 큰 이유다.
590시리즈는 초창기에 국내시장에 항만 및 철강분야에 다량 공급이 되면서 지속적으로 고객이 이어지고 있고, ‘DC는 파카’라는 인식이 전 세계적으로 굳어져 있는 상황이다.
저압 인버터의 경우 DC 수요가 AC로 상당부분 이전이 됐고, 특히 110V 이상은 AC로 거의 수요가 바뀐 상황이지만, 모터는 그대로 두고, 전기시스템만 바꾸고자 하는 수요가 있어서  아직도 DC 시장은 남아있다.

-반도체 분야에도 파카의 SSD 인버터가 공급이 되나.
▲반도체나 LCD 라인에도 감고 푸는 어플리케이션이 있기 때문에, 우리 파카의 SSD 인버터가 공급이 되고 있다.

-SSD 인버터는 대리점 판매만 전개하고 있나.
▲SSD 인버터는 현재 15개의 대리점이 운영되고 있으며, 중요한 OEM이나 대리점 측에서 경쟁력이 취약한 경우, 우리 파카하니핀 코리아가 직접 영업을 통해 대리점을 지원하기도 한다. 이것은 다른 경쟁사도 마찬가지다.

-SSD 인버터는 시스템 판매도 진행하나.
▲유닛으로 들어와서 패널 판매도 진행하고 있다. 그러나 아직까지 전체 매출 가운데 시스템 비중은 10% 미만이다. 

-파카에는 회생 유닛이 있나.
▲회생유닛 제품이 별도로 있는 것이 아니라, 드라이브 자체가 AFE(Active Front End)를 지원한다.
모 경쟁사의 AFE의 경우, SCR과 IGBT를 섞어서 제작하는데 비해, 우리 파카에서는 Full IGBT 타입의 AFE를 공급하고 있다. SCR과 IGBT를 섞어서 사용하게 되면, 역률이 떨어지게 되는데, Full IGBT 타입은 최대의 역률을 보장한다.
-AFE의 수요는 어떠한가.
▲크레인이나 다이나모 테스터기, 프레스에서는 관성이 크기 때문에 AFE 수요가 있다. 
특히 우리 파카에서는 3~4년 전에 AFE 컴포넌트를 국산화해서 H 사의 다이나모 테스터기를 비롯해서 모 제지업체 등에 890PX 및 690P 제품이 공급이 된 실적이 있다.

-지난 2012년 저압 인버터 비즈니스 성과는 어떠했나.
▲전년대비 2% 성장이 있었다. 프랑스와 이태리, 독일에서 동기모터가 생산이 되는데, 프린팅 시장에 이 동기모터와 함께 AC890시리즈가 공급이 되고 있다. 또 우리 파카의 EM부서에 모션 컨트롤러가 있어서 국내의 모 아트센터의 무대 어플리케이션에 PLC부터 모션 컨트롤러, SSD 인버터 등이 시스템으로 공급된 실적이 있다.

-올 2013년 시장은 어떻게 평가하나.
▲올 2013년 저압 AC Drive 시장은 경기영향으로 상당부분 줄어든 것으로 보인다. 주요 수요처인 마린이나 철강 산업 역시 전 세계적으로 위축이 돼서 인버터 시장에도 영향을 주고 있으며, 나머지 수요처 역시 전반적으로 긍정적이질 못했다.

-파카는 올 2013년 회계가 끝나 가는데, 2013년 성과는 어떠했나.
▲올 2013년은 모 철강업체의 철강 CCL라인에 890PX를 적용하는 실적을 확보했다. 또 천안문화예술전당에 C3와 690시리즈를 공급하는 등, 의미 있는 실적이 확보가 된 해다. 방금 얘기한대로 수요가 줄어든 상황에서, 2013년 우리 파카하니핀 코리아는 나름대로 선방한 것으로 평가하고 있다. 우리 파카하니핀 코리아는 사업 확대를 위해 과거 대리점영업만 전개해오다가, 최근 마켓별로 세일즈 팀을 구성하고 인원을 보강했다.

-890PX는 어떤 장점을 지닌 인버터인가.
▲890PX는 패널 시스템으로 공급이 되기 때문에 가격적인 부분에서 경쟁력이 뛰어나다. 사이즈가 작은데 비해 하나의 모듈로 최대 2메가 단위까지 출력을 내는 강력한 성능이 장점이며, 또 냉장고 시스템에 들어가는 쿨링을 사용한다. 특히 타사의 커넥터의 경우에는 탈부착이 안 되기 때문에 한 번 고장이 나면 끝이지만, 파카의 경우 커넥터가 탈부착이 가능하기 때문에 용접할 필요가 없는 것이 특징으로, 이것은 우리 파카의 특허기술이다.
또 파카의 에너지저장시스템(ESS)용 PCS(Power Conversion System)의 핵심인 이 AC890PX 인버터는 IGBT 소자에 올려서 상변환을 시키는 특허기술을 확보하고 있다. 이 상변환방식의 액체냉각시스템을 적용해 동급대비 50% 이상 높은 출력 값을 보장하며, 이는 기존의 수냉식 또는 공냉식 방식에 비해 최대 2배에 달하는 전력밀도를 향상 시킬 수 있을 뿐만 아니라, 시스템사이즈를 획기적으로 줄일 수 있는 이점을 제공한다.

-890PX의 용량은 어떻게 되나.
▲2000kW까지의 모터 용량을 커버한다.

-향후 시장 확대 전략은 어떻게 전개해 나갈 계획인가.
▲우리 파카하니핀의 비전은 모션 & 컨트롤 컴퍼니다. 앞으로 모션과 인버터를 통합시스템으로 공급하는 비즈니스를 강화해 나갈 방침이다.
내년에는 경쟁사에 뺏긴 시장을 되찾는 해가 될 것으로, 과거에 비해 공격적인 영업을 전개해 나갈 방침이다. 그동안 보수적인 가격정책을 고수해왔는데, 앞으로 프로젝트별로 유연성 있는 가격정책을 전개, 지난 2013년 대비 20% 성장을 목표로 하고 있다. 기존 시장을 유지하면서 뺏긴 시장을 되찾고, 새로운 시장을 창출한다는 것이 우리의 핵심전략이다.
그동안 제지와 인쇄 외에는 적극적인 영업을 해오지 않았지만, 앞으로는 ESS나 태양광 등 저 용량 신재생 에너지 등의 분야에도 영업력을 집중할 방침이다.

-신제품 및 제품 업그레이드 계획은 어떠한가.
▲앞으로 오픈루프 벡터가 가능한 HVAC용 신제품과 AC690을 대체하는 AC10 및  클로즈드 벡터 제어를 하는 AC70V를 출시할 계획이다. 이 가운데, AC10과 HVAC용은 내년 초반에 출시될 예정이다.
또, 고효율 제품도 예정이 되어 있다. 특화된 시장이 이윤이 크긴 하지만, 특화된 시장에도 고급 및 저가 기계가 있어서 저가시장 수요를 확보하지 않으면, 전체적인 시장점유율을 확대하는데 한계가 있기 때문이다.
파카에서는 앞으로 출시되는 신제품들은 프레임을 공동으로 쓸 수 있게 해서 고객들에게 이점을 제공할 방침이다.  

-향후 기술 트렌드를 어떻게 예상하나.
▲앞으로는 인버터가 모션 기능까지 포함하게 될 것으로 본다. 모터도 현재는 농형모터가 중심이지만, 앞으로는 서보 동기모터로 수요가 전환이 될 것으로 예상이 된다.

-파카하니핀 코리아의 경쟁력은 무엇인가.
▲파카는 로컬라이제이션을 하는 기업이다. 인버터는 아직까지 한국에서 생산을 하고 있지 않지만, 파카는 한국에 장안과 시화 등에 총 4개의 공장을 가동하고 있으며, 공압 및 리니어 서보는 이미 로컬라이제이션이 되어 있어서, 가격이나 납기에서 경쟁력이 있다.

※ 출처 : EngNews (산업포탈 여기에) - 저압 인버터 10개 사 시장전략-⑧파카하니핀 코리아